అమ్మకాల ప్రక్రియ

వికీపీడియా నుండి
ఇక్కడికి గెంతు: మార్గసూచీ, వెతుకు

అమ్మకాల ప్రక్రియ , అమ్మకాల టన్నెల్ లేదా ఒక అమ్మకాల గరాటు అని కూడా పరిచితమైనది. ఇది ఒక ఉత్పత్తిని లేదా సేవను అమ్మడానికి సంబంధించిన క్రమానుగత వైఖరి. ఎదుగుతున్న ఒక సాహిత్య ప్రచురణ సంస్థ, అమ్మకాల ప్రక్రియను ఇంజినీరింగ్ క్రమశిక్షణ దృక్కోణంలో అంచనా వేస్తోంది (చూడండి అమ్మకాల ప్రక్రియ ఇంజినీరింగ్)[1].

అమ్మకందారు, కొనుగోలుదారు నష్టభయ నిర్వహణ, అమ్మకాలలో ప్రామాణీకరించబడిన కస్టమర్ పరస్పరచర్య, కొలువదగిన ఆదాయాన్ని రూపొందించడంతో పాటుగా ఉత్తమ ఆలోచనాత్మకమైన అమ్మకాల ప్రక్రియను కలిగి ఉండడానికి కారణాలు. "ప్రక్రియ దృక్కోణం" నుంచి అమ్మకాల విషయాన్ని పరిశీలించడంలో ప్రధాన ప్రయోజనం ఏమిటంటే, అది ఇతర విజయవంతమైన క్రమబద్దతలు మరియు ప్రక్రియ ఆధారిత పరిశ్రమల నుంచి ఉత్తమంగా పరీక్షించబడిన మరియు మెరుగైన పనిముట్లతో కూడిన నిశ్చితతను ప్రతిపాదిస్తుంది[2]. ప్రతిఫలంగా, ఇది బలమైన సత్వర ప్రగతిని ప్రతిపాదిస్తుంది. నాణ్యతా నిపుణుడు జోసెఫ్ జురాన్ ఇలా అభిప్రాయపడ్డాడు, "నాణ్యత మరియు ప్రక్రియ ఇంజనీరింగ్‌కి చెందిన మన సుపరిచిత సూత్రాలు అమ్మకాల ప్రక్రియలో పనిచేయవు"[3]. ఒక అమ్మకాల బృందం ప్రాథమిక పని ఏదంటే, తక్కువ కాలంలో అమ్మకాల ప్రక్రియ ద్వారా పెద్ద ఒప్పందాలను అధిక సంఖ్యలో తరలించడమే.[4]

ఒక అమ్మకాల ప్రక్రియలోని నిర్దిష్ట దశ లేదా దిశలు కంపెనీ నుంచి మరో కంపెనీకి విభిన్నంగా ఉంటాయి కాని సాధారణంగా కింది అంశాలను కలిగి ఉంటాయి:

  1. ప్రారంభ పరిచయం
  2. ప్రారంభ అమరిక ప్రమాణ అనువర్తనం
  3. అమ్మకాల ముందంజ
  4. గుర్తింపు అవసరం
  5. అనుభవం కలిగిన అవకాశం
  6. ప్రతిపాదన
  7. సంప్రదింపు
  8. మూసివేయడం
  9. ఒప్పంద లావాదేవీ

ప్రత్యామ్నాయమే కాని అదేవిధమైన దశల వరుసలు కింది విధంగా ఉంటాయి:

దస్త్రం:Sales-funnel.png
సేల్స్ టన్నెల్ లెయర్స్
  1. కొత్త అవకాశం
  2. ప్రారంభ సమాచార ప్రసారం
  3. నిజ నిర్ధారణ
  4. అభివృద్ధి పరిష్కారం
  5. ప్రతిపాదన పరిష్కారం
  6. పరిష్కార పరిణామం
  7. సంప్రదింపు
  8. అమ్మకాల ఆర్డర్
  9. ఖాతా నిర్వహణ

ఒక ప్రక్రియను మ్యాప్ చేయడం అనేది తదుపరి సునిశిత విశ్లేషణ మరియు నిరంతర మెరుగుదలకు ప్రారంభ బిందువును అందిస్తుంది[5]. ఒక ప్రక్రియ ప్రవాహాన్ని రేఖాచిత్రం గీయడం అనేది ఏడు ప్రాధమిక నాణ్యతా మెరుగుదల పరికరాల[6]లో ఒకటిగా గుర్తించబడుతుంది. పై జాబితాలోని అంశాలు (అనేక ఇతర అంశాలలోని) వివరించబడ్డాయి మరియు/లేక ప్రచురించబడిన సాహిత్యంలో రేఖాచిత్రీకరించబడ్డాయి. కొన్ని ఉదాహరణలు ప్రాథమికంగా ఒక అమ్మకాల "విభాగం" ద్వారా ప్రదర్శించబడిన విధులపై దృష్టి పెట్టాయి[7]. కనీసం ఒక క్రాస్-ఫంక్షనల్ వైఖరి అమ్మకాలు, మార్కెటింగ్, కస్టమర్ సర్వీస్, మరియు ఇన్ఫర్మేషన్ సిస్టమ్‌లు వంటి అనేక పరస్పరాధారిత ప్రాంతాలను వివరించి, స్థిరపరుస్తుంది[8].

అమ్మకందారు దృష్టికోణం నుంచి, అమ్మకాల ప్రక్రియ అనేది సమాచార సేకరణ లేదా తదుపరి దశకు మూమెంటును తీసుకుపోయే నిబంధనల అమలుపై ఆధారపడిన స్టేజ్ గేటింగ్ ఒప్పందాల ద్వారా నష్టభయాన్ని తగ్గిస్తుంది - ప్రారంభంలో ఆసక్తి ప్రదర్శించే వ్యక్తులలో చాలామంది చాలా తక్కువ ఆర్డర్లను మాత్రమే తీసుకుంటారు. ప్రారంభంలో ఆసక్తి చూపిన వారిలో చాలా తక్కువమంది మాత్రమే వాస్తవానికి ఆర్డర్ చేస్తారు[9].. ఇది ప్రదర్శించబడని ఒప్పందాలపై అమ్మకందారు వనరుల వ్యయాన్ని నియంత్రిస్తుంది. నిజానికి ఇది కొనుగోలుదారులను వారికి అవసరం లేని ఉత్పత్తులను కొనుగోలు చేయడం నుంచి నియంత్రిస్తుంది, అలాంటి ప్రయోజనాలు అమ్మకందారు ద్వారా నైతిక ఉద్దేశ్యాలను కోరుకుంటాయి. ఈ హామీ యొక్క అనిశ్చితి కారణంగా, కొనుగోలుదారులు తరచుగా కొనడం లేదా కొనుగోలు ప్రక్రియకు వెళుతుంటారు. అమ్మడం మరియు కొనడం మధ్య ఉన్న ఉపరితలం కూడా రేఖాచిత్రించబడింది[10].

సంక్లిష్ట అమ్మకాల వలయాలను, రాబడి పుట్టుకకు వ్యవస్థాగతమైన హామీని కోరే భారీ రాబడి నష్టభయాలను కలిగిన కంపెనీల కోసం మరియు/లేదా మరింత చర్చలతో కూడిన అమ్మకాల వైఖరిని ఎంచుకొనడానికి లాంఛనగతం చేయబడిన అమ్మకాల ప్రక్రియ సాధారణంగా మరింత సామాన్యంగా ఉంటుంది (ఉదా. శాటర్న్, IBM, హ్యూలెట్-ప్యాకార్డ్).

ఒక సమర్థవంతమైన అమ్మకాల ప్రక్రియ ఒక సేల్స్ పర్సన్ అమ్మకాన్ని ముగించేంతవరకు అన్ని అంశాలను నెరవేర్చే దశలగుండా వివరించబడుతుంది. తరచుగా చెడు అమ్మకపు అనుభవం విశ్లేషించబడుతుంది మరియు ముఖ్యమైన దశలను అది దాటివేసినట్లు ప్రదర్శించబడుతుంది. ఒక మంచి అమ్మకపు ప్రక్రియ అమ్మకందారు, కొనుగోలుదారు ఇద్దరికీ నష్టభయాన్ని తగ్గిస్తుంది. దృఢమైన అమ్మకాల ప్రక్రియ రాబడి ఫలితాలను ఖచ్చితంగా, సంభావ్యపూర్వకంగా ఊహించడంలో నాటకీయ ఫలితాన్ని కలిగిస్తుంది.

చాలా కంపెనీలు తమ సొంత అమ్మకాల ప్రక్రియను అభివృద్ధి చేసుకుంటాయి; అయితే, అమ్మకాల నిర్వహణ మెరుగుదల పరిశ్రమలోని అనేక కంపెనీల నుంటి లభ్యమయ్యే షెల్ఫ్ వెర్షన్‌లు ఉంటాయి. ఈ పద్ధతులలో అనేకం, ప్రమోటర్ల ద్వారా పబ్లిక్‌కి అందుబాటులో ఉన్న పుస్తకాలలో వివరించబడింది. వ్యక్తిగత అమ్మకాల ప్రతినిధి ద్వారా నియమించబడిన వ్యూహాలను ఇవి ప్రాథమికంగా అవలంబిస్తాయి[11][12][13]. ఇది ఒక అనుకూలీకృత ప్రక్రియను అందిస్తుంది మరియు ప్రీస్టాండింగ్ రూపంలో ఉండే ఎలెక్ట్రానిక్ పరికరాల సెట్‌ని కూడా అందిస్తుంది లేదా కంపెనీ యొక్క SFA, CRMలు అవసరమైన లేదా ఇతర అవకాశ నిర్వహణా వ్యవస్థలతో ఇది కలిసి పోతుంది.

వీటిని కూడా చూడండి[మార్చు]

  • హిట్ రేటు
  • పరిష్కార అమ్మకం
  • అమ్మకాల స్థాయి

సూచనలు[మార్చు]

  1. Paul H. Selden (1997). Sales Process Engineering: A Personal Workshop. Milwaukee, WI: ASQ Quality Press. p. 23. 
  2. William H. McNeese and Robert A. Klein (1991). Statistical Methods For The Process Industries. Milwaukee, WI: ASQC Quality Press. 
  3. Selden (1997). p. xxii.  Missing or empty |title= (help)
  4. తోడ్ద్ యంగ్ బ్లడ్ (2004). ది డాల్ఫిన్ అండ్ ది కౌ - సేల్స్ ప్రాసెస్ ఇంజినీరింగ్ ద్వారా అధిక విక్రయాలు ఎలా . అక్వర్త్, GA, ది YPS గ్రూప్, Inc.
  5. Dianne Galloway (1994). Mapping Work Processes. Milwaukee, WI: ASQ Quality Press. 
  6. Arturo Onnias (1992). The Language of Total Quality. Castellamonte (To), Italy: TPOK Publications on Quality. pp. 190–191. 
  7. George A. Smith, Jr. (1995). Sales Productivity Measurement. Milwaukee, WI: ASQ Quality Press. 
  8. George A. Smith, Jr., Paul H. Selden and Fred Burton (2003). Systematic Selling: A Process Map Portfolio. Kalamazoo, MI: Systematic Selling, Inc. 
  9. ది సేల్స్ ఫన్నేల్ - మీ యొక్క ఆధీనంలో విక్రయాల వెల్లువ - మైండ్ టూల్స్ నుండి నాయకత్వ చిట్కాలు
  10. Paul H. Selden (November 2000). "The Power of Quality Thinking In Sales and Management". Quality Progress: 58–64. 
  11. Michael T. Bosworth (1994). Solution Selling: Creating Buyers In Difficult Markets. New York, NY: McGraw-Hill. 
  12. Robert B. Miller, Stephen E. Heiman and Tad Tuleja (2005). The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven By The World's Best Companies. Boston, MA: Business Plus. 
  13. Neil Rackham (1988). Spin Selling. New York, NY: McGraw-Hill.