సంధి చేయుట

వికీపీడియా నుండి
ఇక్కడికి గెంతు: మార్గసూచీ, వెతుకు
For Wikipedia's negotiation policy, see Wikipedia:Negotiation.
ఇతర వాడుకలు కొరకు, సంధి చేయుట (disambiguation) చూడండి.

మూస:Expert-subject-multiple మూస:ADR

సంధి చేయుట అనేది వివాదాలను పరిష్కరించడానికి, తదనంతర చర్యలకొరకు ఒక ఒప్పందానికి రావడానికి, వ్యక్తిగత లేదా సామూహిక ప్రయోజనం కొరకు షరతుల అంగీకారానికి, లేదా వివిధ ఆసక్తులను తృప్తిపరచడానికి తగిన తుది నిర్ణయాలను సాధించడానికి ఉద్దేశించబడిన ఒక సంభాషణ. ఇది వివాద పరిష్కార ప్రత్యామ్నాయం యొక్క ప్రాధమిక పధ్ధతి.

సంధి చేయుట అనేది వ్యాపారం, లాభాపేక్షలేని సంస్థలు, ప్రభుత్వ శాఖలు, చట్టపరమైన ప్రక్రియలు, దేశాల మధ్య మరియు వ్యక్తిగత సందర్భాలైన వివాహం, విడాకులు, పిల్లల సంరక్షణ, మరియు దైనందిన జీవితంలో జరుగుతుంది. ఈ విషయ అధ్యయనాన్ని సంధాన సిద్ధాంతం గా పేర్కొంటారు. వృత్తిగత సంధి తరచూ ప్రత్యేకంగా ఉంటారు, సంఘ కార్యసంధానకులు , రాజకీయ ప్రభావ చెల్లింపుల కార్యసంధానకులు , శాంతి కార్యసంధానకులు , ఆతిధ్య కార్యసంధానకులు , లేదా ఇతర పేర్లైన దౌత్యవేత్తలు, శాసనకర్తలు లేదా దళారీలు వంటి వారు.

విషయ సూచిక

పద చరిత్ర[మార్చు]

"నెగోషియేషన్" అనే పదం లాటిన్ భావమైన, "వ్యాపారాన్ని నిర్వహించడం" అనే అర్ధాన్నిచ్చే నెగోషియర్ కు భూతకాల అసమాపకక్రియ "నెగోషియేటస్", అనే పదం నుండి ఉద్భవించింది. "నెగోషియేటం" కి సాహిత్యపరమైన అర్ధం "ఖాళీగా లేకపోవడం".

సంధి చేయుటకు పద్ధతులు[మార్చు]

ఒక శిక్షణ పొందిన సంధానకుడు ఒక ప్రత్యేక సంస్థ లేక హోదా తరపున పనిచేసేటపుడు సంధి చేయుట రూపుదాలుస్తుంది. ఒక వివాదంలో ఏ ప్రయోజనం పొందని మూడవపక్షం ఇరువర్గాల వాదనలు విని, వారిమధ్య ఒక ఒప్పందాన్ని కుదర్చడానికి సహాయపడే ప్రయత్నంలో జరిగే మధ్యవర్తిత్వంతో దీనిని పోల్చవచ్చు. ఒక చట్టపరమైన చర్యలాగా, ఒక మధ్యవర్తి, ఇరుపక్షాలూ "వివాదం"పై తమ అనుకూల వాదనలను వినిపించిన తర్వాత ఇరుపక్షాలకు తగిన తుదిఫలితాన్ని నిర్ణయించే మధ్యవర్తిత్వంతో ఇది సంబంధం కలిగి ఉంది.

అవసరమైన భాగాలను బాగా అవగాహన చేసుకొనేందుకు సంధి చేయుటను అనేక రకాలుగా విభజించవచ్చు. సంధి చేయుట యొక్క ఒక దృష్టికోణంలో మూడు ప్రాధమిక అంశాలు ఉన్నాయి: ప్రక్రియ , ప్రవర్తన మరియు విషయం . ప్రక్రియ అనేది వర్గాలు ఏ విధంగా సంధి చేయుట చేస్తాయో సూచిస్తుంది: సంధి చేయుట యొక్క విషయం, సంధి చేయుట లోగల వర్గాలు, ఆ వర్గాలు ఉపయోగించే వ్యూహాలు, మరియు ఇవన్నీ అందించే పరిణామాలు మరియు స్థాయిలను సూచిస్తుంది. ప్రవర్తన యీ వర్గాల మధ్య సంబంధాన్ని, వారి మధ్య జరిగే సమాచారమార్పిడి మరియు వారు అనుసరించే శైలులను సూచిస్తుంది. విషయం అనేది వర్గాలు ఏ విధంగా సంధి చేయుట చేస్తాయో తెలియచేస్తుంది: కార్యక్రమ వివరం, వివాదాలు (స్థాయిలు- మరింత సహాయకంగా -ఆసక్తులు), ప్రత్యామ్నాయాలు, మరియు చివరికి కుదిరిన ఒప్పందము(లు).

సంధి చేయుట యొక్క మరొక దృష్టికోణం 4 అంశాలను కలిగి ఉంటుంది: వ్యూహం , ప్రక్రియ మరియు పరికరాలు , ఇంకా వ్యూహరచన . వ్యూహం ఉన్నతస్థాయి లక్ష్యాలను కలిగి ఉంటుంది - దీనిలో సంబంధాలు మరియు తుదిఫలితం ఉంటాయి. ఇతర వర్గాలతో సంధి చేయుట కొరకు ఇరువర్గాల వారు చేపట్టే చర్యలు మరియు తీసుకునే పాత్రలు ప్రక్రియలు మరియు పరికరాలలో ఉంటాయి. ఇతరుల యొక్క ప్రకటనలకు మరియు చర్యలకు ప్రతిస్పందనగా చేపట్టే మరింత వివరమైన ప్రకటనలు మరియు చర్యలు వ్యూహరచనలో ఇమిడి ఉంటాయి. ఒప్పించడం మరియు ప్రభావితం చేయడం ఆధునిక కార్యసంధాన విజయంలో అంతర్గతమని నొక్కిచెప్తూ కొందరు, వీటిని వదలి వేయరాదని, వీటిని కూడా కలుపుతారు.

నైపుణ్యం కలిగిన సంధానకులు కార్యసంధాన హిప్నోసిస్ నుండి తమ డిమాండులను సూటిగా చెప్పుకోవటంవరకు లేదా లభ్యమయ్యే పరిష్కారాలలో ఒకటి ఎన్నుకోవటంవంటి అధిక మోసపూరిత విధానాలకు ముందస్తు షరతులను విధించడంవంటి అనేకరకాల వ్యూహాలను ఉపయోగించవచ్చు. భయపెట్టడం మరియు వినయం చూపే వ్యూహాలు సంధి ఫలితాన్ని ప్రభావితం చేయడంలో భాగంగా ఉండవచ్చు.

సంధి చేయుటలో మరొక వ్యూహం చెడు వ్యక్తి/మంచి వ్యక్తి. చెడువ్యక్తి/మంచివ్యక్తి వ్యూహంలో ఒక సంధానకుడు చెడువ్యక్తిగా కోపం మరియు భయపెట్టడాలను ఉపయోగిస్తాడు. మరొక సంధానకుడు మంచివ్యక్తిగా ఆలోచన కలిగి, అర్ధంచేసుకొనేటట్లు ఉంటాడు. మంచివ్యక్తి అన్నికష్టాలకు చెడువ్యక్తే కారణమని నిందిస్తూ ప్రత్యర్ధి యొక్క అంగీకారాన్ని మరియు మినహాయింపులను పొందడానికి ప్రయత్నిస్తుంటాడు.[1]

వకీలు యొక్క పద్ధతి[మార్చు]

వకీలు పద్ధతిలో, ఒక నైపుణ్యం కలిగిన సంధానకుడు, సంధి చేయుట లో ఒక పక్షానికి వకీలుగా ఉండి, ఆ పక్షానికి అత్యంత అనుకూలంగా ఉండటానికి వీలుకాగల ఫలితం కొరకు ప్రయత్నిస్తాడు. ఈ ప్రక్రియలో సంధానకుడు, మరొక పక్షం అంగీకరించడానికి కోరుకునే కనీస ఫలితము(లు) నిర్ధారించి, దానికి అనుగుణంగా వారి కోరికలను సవరిస్తాడు. ఎదుటిపక్షం సంధి చేయుట నుండి మధ్యలోనే శాశ్వతంగా విరమించకుండా, కార్యసంధానకుడు తన పక్షం కోరుకునే అన్నీ లేదా అధికశాతం ఫలితాలను పొందగలిగినపుడు లేదా సంధాన ఒప్పందానికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం (BATNA) అంగీకరించబడినపుడు ఆ సంధి చేయుట వకీలు యొక్క పద్ధతిలో "విజయవంతమైనది" అవుతుంది.

సాంప్రదాయ సంధి చేయుట కొన్నిసార్లు గెలుపు-ఓటమి గా పిలువబడుతుంది దీనికి కారణం ఒక నిర్ణీత "విలువ" భావన, అనగా ఒక వ్యక్తి యొక్క లాభం మరొక వ్యక్తి యొక్క నష్టానికి కారణం అవుతుంది. ఏదేమైనా, ఇది ఒక అమ్మక సంధి చేయుట లో ధర వంటి, ఒకే పరిష్కారం కలిగిన విషయాలలో మాత్రమే సరిగా ఉంటుంది.

1960లలో, గెరార్డ్ ఐ. నీరెన్బర్గ్ వ్యక్తిగత, వ్యాపార మరియు అంతర్జాతీయ సంబంధాల వివాదాల పరిష్కారంలో సంధి చేయుట యొక్క పాత్రను గుర్తించారు. సంధానకుల తత్వాలు సంధి చేయుట జరిగే దిశను నిర్దేశిస్తాయని ఆయన తాను ప్రచురించిన ది ఆర్ట్ అఫ్ నేగోషియేటింగ్ లో ప్రకటించారు. ఆయన ఎవ్రీబడి విన్స్ తత్వం కార్యసంధానప్రక్రియలో అన్ని పక్షాలు ప్రయోజనం పొందుతాయనే నమ్మకాన్ని కలిగిస్తుంది ఇది బాధించే "విజేత అన్నీ పొందుతాడు” పద్ధతి కంటే విజయవంతమైన ఫలితాలను ఇస్తుంది.

హార్వర్డ్ సంధి చేయుట కల్పనలో భాగంగా రోగర్ ఫిషర్ మరియు విలియం ఉరిలచే గెటింగ్ టు ఎస్ ప్రచురింపబడింది. ప్రిన్సిపుల్డ్ నేగోషియేషన్ గా సూచింపబడే ఈ గ్రంధ పద్ధతి, కొన్నిసార్లు ఉభయుల లాభాల బేరసారాలుగా కూడా పిలువబడుతుంది. ఈ ఉభయుల లాభాలపద్ధతి పర్యావరణ పరిస్థితులతో పాటు (చూడుము లారెన్స్ సుస్స్కిండ్ మరియు ఆదిల్ నజం)సంధి చేయుటను "సమస్యా పరిష్కారం"గా ఏర్పరచే శ్రామిక సంబంధాలలో (ఉదాహరణ యాజమాన్యం మరియు ఒక శ్రామిక సంఘం) సమర్ధవంతంగా పనిచేస్తుంది. అనేక విషయాలు చర్చింపబడినట్లయితే, పక్షాల యొక్క ప్రాధాన్యతలో తేడాలు గెలుపు-గెలుపు సంధిని సాధ్యపరుస్తాయి. ఉదాహరణకు, ఒక శ్రామిక సంధి ప్రక్రియలో, సంఘం వేతనపెంపుదల కంటే ఉద్యోగభద్రతకు ప్రాధాన్యం ఇవ్వవచ్చు. యజమానులకు గనుక వ్యతిరేక ప్రాధాన్యతలు ఉన్నట్లయితే, ఇరువర్గాలకు ప్రయోజనకరమైన వ్యవహారం సాధ్యపడవచ్చు. అందువలన, ఆవిధమైన సంధి చేయుట ఒక వ్యతిరేక శూన్య-మొత్తపు వ్యవహారం కాదు. ప్రిన్సిపుల్డ్ నెగోషియేషన్ పద్ధతి నాలుగు ముఖ్యసోపానాలను కలిగి ఉంటుంది: సమస్య నుండి ప్రజలను విడదీయటం, అధికారంపై కాక ఆసక్తులపై దృష్టి, ఏమిచేయాలో నిర్ణయించుకొనే ముందు అనేక సాధ్యాలను సృష్టించడం మరియు ఫలితం ఏదో ఒక లక్ష్య ప్రమాణంపై ఆధారపడి ఉండేలా వత్తిడిచేయడం.[2]

కార్యసంధాన రంగానికి అనేకమంది పండితులు సేవలను అందించారు, వీరిలో UC బర్కిలీకి చెందిన హోలీ స్క్రోత్ మరియు తిమోతి దయోనోట్, తులనే విశ్వవిద్యాలయానికి చెందిన గేరార్డ్ E. వాట్ జకె, జార్జ్ మాసన్ విశ్వవిద్యాలయానికి చెందిన సారా కోబ్, మిస్సౌరీ విశ్వవిద్యాలయానికి చెందిన లేన్ రిస్కిన్, హార్వర్డ్ విశ్వవిద్యాలయపు హోవార్డ్ రైఫ్ఫా, MITకి చెందిన రాబర్ట్ మెక్ కేర్సీ మరియు లారెన్స్ సుస్కైండ్, మరియు ఫ్లెచర్ స్కూల్ అఫ్ లా అండ్ డిప్లమసీ కి చెందిన ఆదిల్ నజం మరియు జెస్వాల్డ్ సలక్యూస్ ఉన్నారు.[citation needed]

నూతన సృజనాత్మక పద్ధతి[3][మార్చు]

బహుశా అత్యంత ప్రసిద్ధ కార్యసంధాన దృష్టాంతం ఒక నారింజపండుకి సంబంధించిన వివాదం. దీనిలో బాగా స్పష్టమైనపద్ధతి దానిని సగానికికోసి, ప్రతివ్యక్తీ సమానభాగాన్ని పొందడం. కానీ, సంధానకుడు ఇరువురితో మాట్లాడటం ప్రారంభించి, ఇరువురి ఆసక్తుల గురించి సమాచారం పంచుకున్న తరువాత, ఈ సమస్యకు దానికంటే ఉత్తమమైన పరిష్కారం స్పష్టంగా కనిపించవచ్చు. ఉదయపు ఫలహారం కొరకు నారింజరసం కోరేవ్యక్తి తగిన భాగాన్ని తీసుకుంటాడు మరియు నారింజపాకం కొరకు తొక్కను కోరేవ్యక్తి తనకు తగినభాగాన్ని తీసుకుంటాడు. ఇరుపక్షాలకు వారికి అవసరమైనది అధికంగానే లభించింది. ప్రత్యేకించి ఏ ఒప్పందమూ సృజనాత్మకమైనది కాదు. ఇరుపక్షాలు ఒక నారింజచెట్టును లేదా నారింజ తోటను నాటడంలో సహకారం అందించుకోవాలని నిర్ణయించినపుడు ఈ నారింజ దృష్టాంతం సృజనాత్మకతకు చెందిన కథగా మారుతుంది. ఇదే తరహాలో, బోయింగ్ తన నూతన 787 డ్రీమ్ లైనర్ కొరకు జపాన్ సరఫరా దారులచే రూపొందించబడి మరియు తయారుచేయబడిన మిశ్రమ ప్లాస్టిక్ రెక్కలను కొనుగోలు చేస్తుంది, తరువాత పూర్తైన 787లను తిరిగి జపాన్ ప్రభుత్వం నుండి చక్కటి మినహాయింపులతో జపాన్ ఎయిర్ లైన్స్ కి విక్రయిస్తుంది. దీనినే కార్యసంధానాలలో సృజనాత్మకత అని అనవచ్చు. నేటి బిజినెస్ స్కూళ్ళలో సృజనాత్మక ప్రక్రియల గురించి ఎక్కువ నేర్చుకుంటున్నారు. విద్యావిషయిక సమావేశాలలో మరియు వ్యాపార పర బోర్డ్ సమావేశాలలో "నవీనత" ఒక కీలక పదంగామారి అనేక కోర్సులు మరియు పత్రములు ప్రదానం చేయబడుతున్నాయి. మరియు, నవీకరణ మరియు సృజనాత్మకతల గురించి యెంత ఎక్కువ తెలిస్తే అంతకంటే ఎక్కువగా సంధి చేయుట గురించి జపనీయుల శైలిని మెచ్చుకోవలసి ఉంటుంది, సహజంగా, సృజనాత్మక పద్దతులుగా చర్చలలో ప్రాముఖ్యతయిచ్చే చాలా పద్ధతులను ఇది ఉపయోగిస్తుంది. నిజానికి, సహజవనరులు తక్కువగా ఉండి మరియు సాపేక్షంగా ఒంటరిగా ఉన్నప్పటికీ జపనీయులు ఒక విజయవంతమైన సమాజాన్ని నిర్మించుకోగలగటానికి ప్రాధమిక వివరణ మనకు దీనిలోనేఉందనిపిస్తుంది. జపనీయుల సమాజం సృజనాత్మకతకు తన స్వంత అవరోధాలను కలిగిఉండగా – వ్యవస్థ వర్గీకరణ మరియు సామూహికత్వం అనే రెండింటితో – వారు ఒక కార్యసంధానశైలిని అలవరుచుకొని అలాంటి అనేక బలహీనతలను తొలగించుకోగలిగారు. నిజానికి, ప్రపంచవ్యాప్త కార్యసంధానానికి హేర్నాన్డేజ్ మరియు గ్రాహం[4]లచే ప్రతిపాదించబడిన పది నూతన సూత్రాలు, జపనీయులకు సహజంగా అలవడిన పద్దతితో చాలా అనువుగా ఏకీభవించాయి:

  1. సృజనాత్మక ఫలితాలను మాత్రమే అంగీకరించడం
  2. సంస్కృతులను, ప్రత్యేకించి మీ స్వంతవాటిని అర్ధం చేసుకోవడం.
  3. సాంస్కృతిక వైరుధ్యాలకు సర్దుకుపోవద్దు, వాటిని సంగ్రహించండి.
  4. సమాచారాన్ని సేకరించుట మరియు అనువైన ప్రాంతాన్ని ముందే అంచనావేయుట.
  5. సమాచార ప్రసార మరియు సమావేశాల యొక్క ప్రక్రియ రూపకల్పన
  6. వ్యక్తిగత సంబంధాలలో పెట్టుబడులు.
  7. ప్రశ్నలతో శోధించడం. సమాచారాన్ని కోరడం మరియు అర్ధంచేసుకోవడం.
  8. చివరివరకు మినహాయింపులు ఇవ్వకపోవడం.
  9. సృజనాత్మకత యొక్క కిటుకులను ఉపయోగించడం
  10. సంధి చేయు ప్రక్రియల తరువాత సృజనాత్మకతను కొనసాగించడం.

జపనీయుల అలవాట్లతోపాటుగా, సంధి చేయుట లో సృజనాత్మకతను దీర్ఘకాలంగా ప్రభోదించిన ఈరంగంలోని మేధావుల కృషినికూడా గుర్తించవలసిఉంది. హోవార్డ్ రైఫా[5] మరియు అతని సహచరులు ఇలా సూచించారు: … “సంభాషించుట” లేదా “పూర్వసంధి చేయుట ” అనబడే ప్రక్రియలో, వ్యావహారికంగా జట్లు సమిష్టిగా ఆలోచన మరియు పద్దతితో మేధోమధనం జరపాలి. ఈ ప్రారంభదశలో ఇరువర్గాలూ మొత్తాన్ని ఎలా పంచుకోవాలనే విషయం గురించి ఎలాంటి పరస్పరమార్పిడులు, ఒప్పుకోలులు, లేదా వాదనలు చేసుకోరాదు. రోజెర్ ఫిషేర్ మరియు విలియం ఊరి లు తమ గెటింగ్ టు ఎస్ లో 4వ అధ్యాయానికి,[6] “ఇన్వెంట్[ఇంగ్] ఆప్షన్స్ ఫర్ మ్యూచువల్ గైన్” (పరస్పరలబ్దికై అవకాశాలను కనుగొనటం)అని శీర్షికనుంచారు. డేవిడ్ లాక్స్ మరియు జేమ్స్ సెబెనియాస్ లు తమ ముఖ్యమైన కొత్తగ్రంధం, 3D-నేగోషియేషన్స్ లో,[7] గెటింగ్ టు ఎస్ కంటే లోతుగావెళ్లి, “సృజనాత్మక ఒప్పందాలు” మరియు “ఘనమైన ఒప్పందాల” గురించి మాట్లాడారు. లారెన్స్ సస్కిండ్[8] మరియు అతని సహచరులు సృజనాత్మక కార్యసంధాన ఫలితాలను నిర్మించడానికి “సమాంతర వ్యావహారిక కార్యసంధానాల”ను సూచించారు. సంధి చేయుట గురించి ఆలోచించేటప్పుడు ఇలాంటి విషయాలను ముందుకు తీసుకురావాలి. “ఒప్పందాలను కుదర్చడం” మరియు “సమస్యలను పరిష్కరించడం” వంటి వాటిగురించి మాట్లాడుతూ గతంలో ఈ రంగం సాధారణంగా నిలకడగా(సంకుచితంగా) ఉండేది. “గెలుపు-గెలుపు” వంటి పదాలను ఉపయోగించడం కూడా గతకాలపు పోటీతత్వపు ఆలోచనా విధానం యొక్క జాడలను ప్రకటించడంగా భావించబడేది. అసలు విషయమేమిటంటే సంధి చేయుట అనేది గెలుచుకునే లేదా ఓటమిని పొందే విషయం కాదు, మరియు ఈ పోటీతత్వపు అలంకార భావజాలం సృజనాత్మకతకు పరిమితి విధిస్తుంది. సమస్య-పరిష్కార అలంకార భావన అలాచేసింది. కాబట్టి, సంధి చేయుటకు మొదటి షరతు: సృజనాత్మక తుది ఫలితాలను మాత్రమే ఆమోదించు! న్యూ పోర్ట్ బీచ్ కి చెందిన ఒక సంప్రదింపుల సంస్థ ఐడియా వర్క్స్ కి చెందిన లిండా లారెన్స్,([4]) సంధి చేయుట లో ఎక్కువ ఆలోచనలు స్ఫురించడానికి అత్యంత ఉపయోగకరమైన మార్గాలను అభివృద్ధి పరచారు:

అధిక ఆలోచనలు స్ఫురింపచేయడానికి 10 మార్గాలు[9][మార్చు]

  1. ఈ "సహకారం" సృష్టించగలిగే ఉమ్మడి లక్ష్యాలను ఏర్పాటుచేయడం. అధిక వ్యావహారిక ఒప్పందమా? కొన్ని దీర్ఘకాలిక ఉమ్మడి లక్ష్యాలా? ఒక సమీప భాగాస్వామ్యమా?
  2. ఒప్పందపు నియమాలను స్థాపించడం. రెండు పక్షాలకు అనుకూలంగా విభేదాలను సృజనాత్మక పద్ధతిలో పరిష్కరించడం ఈ సాధన యొక్క ఉద్దేశ్యం. అన్ని ఆలోచనలూ సాధ్యపడేవే, మరియు ఒకే సంస్కృతికి చెందిన ఆలోచనల కంటే భిన్నసంస్కృతుల ఆలోచనల కలయిక ఉత్తమఫలితాలను ఇస్తుందని పరిశోధనలు సూచిస్తున్నాయి.
  3. విశ్వాసం అనేది కీలకం, మరియు అనేక సంస్కృతులలో దీనిని ఏర్పరచడం కష్టం. నిర్దిష్టమైన కిటుకులు ఈ ప్రక్రియను వేగవంతం చేయవచ్చు. ఉదాహరణకి ఆ ప్రదేశంలో ఉండకపోవటం ఉంటుంది. తెలియకుండానే దగ్గరచేసే శారీరక సామీప్యతను ఏర్పరచడం.
  4. సమూహానికి (లింగం, సంస్కృతి, బహిర్వర్తనులు, వైవిధ్య కార్యసాధనలో ప్రత్యేకత కలవారు, నిపుణులు, బయటివారు) వైవిధ్యతను కలపడం. నిజానికి, అంతర్జాతీయ జట్లు మరియు సంబంధాలకు చెందిన ఈవైవిధ్యత సంధి చేయు ప్రక్రియలలో సృజనాత్మకతకు సహజ బంగారుగని వంటిది.
  5. కథలు చెప్పడాన్ని ఉపయోగించడం. ఈ రెండూ నువ్వు ఎవరు మరియు ఈ సహకారాన్ని నువ్వు ఏ దృష్టికోణంలో తీసుకువస్తున్నావనే దానిని ఏర్పరచడంలో సహాయపడతాయి.
  6. చిన్న సమూహాలలో పనిచేయడడం. శారీరక కదలికలను కూడా కలపడం. పాల్గొనే వ్యక్తులను విశ్రాంతి తీసుకోవలసినదిగా, ఆడటం, పాడటం, హాస్యాన్ని పొందటం, మరియు నిశ్శబ్దంగా ఉండటం వంటివి చేయవలసిందిగా చెప్పటం.
  7. సంపూర్ణంగా మరియు దృశ్యాలను ఉపయోగించి పనిచేయడం. ఒకవేళ, ఉదాహరణకు, ఏ పక్షమూ తృప్తిగాలేని మూడు అభ్యంతరకర అంశాలుంటే, స్వల్పకాలం ఆ అంశాలపై పనిచేయడానికి అంగీకరించాలి– 10 నిమిషాలు– ప్రతి అంశంపైపెట్టి ఆ సమయంలో రెండుపక్షాలూ "విపరీత" సూచనలను ఇవ్వడం. మెరుగుపరచే కిటుకులను ఉపయోగించడం. ఈ విపరీత ఆలోచనల వలన ఏపక్షమూ నొచ్చుకోనకూడదు. ఎవ్వరూ విమర్శించకూడదు. విపరీత ఆలోచనలను అన్వేషించడం ద్వారానే తరచు ఉత్తమ ఆలోచనలు రూపొందుతాయని వివరించగలగాలి.
  8. దాని పై నిద్రించడం. ఇది అప్రమత్తంగా లేనివారిని ఆసమస్యపై పనిచేసేలా చేస్తుంది, మరియు సంధానకులు తరువాత రోజు కలుసుకోనేలోగా అభిప్రాయాలు సేకరించడానికి అవసరమైన సమయాన్ని ఇస్తుంది. కాఫీ, ఇతర రకాల విరామాలు మొదలైనవి కూడా సహాయకారులుగా ఉంటాయి. ప్రత్యేకించి రాత్రిపూట భాగం ముఖ్యమైనది. పురాతత్వవేత్త మరియు వినియోగదారుల నిపుణుడు క్లోటైర్ రాపైల్లె [10] మెలకువకూ మరియు నిద్రకూ మధ్య సంక్రమణాలు నూతనరకాల ఆలోచనలను రేకెత్తిస్తాయని సూచించారు “…వారి మెదడు తరంగాలను ప్రశాంతపరచి, నిద్రపోయేముందు వారిని ఆ ప్రశాంతస్థితికి సన్నద్ధులను చేయటం” (పుట 8).
  9. అనేక సమావేశాలమధ్య ఈ ప్రక్రియను అవలంబించటం ఇరు వర్గాలకు కొంత ప్రగతిని సాధించిన అనుభూతిని కలిగిస్తుంది, నిజానికి ఇది వారిలో ఎక్కువగా ఉపయోగకరమైన మరియు మంచి ఆలోచనలను పంచుకునేటట్లు చేస్తుంది.
  10. ప్రత్యేక ప్రతిపాదనలకు బదులుగా, ఇది సమిష్టిగా కొంత సృష్టించే పధ్ధతి, దీనివల్ల ఒక కార్యంవైపుగా సమిష్టితత్వం ఏర్పడి, కలిసి పనిచేయడానికి నూతన మార్గాలను కనుగోనేటట్లు చేస్తుంది. ప్రతి వర్గమూ గౌరవింపబడినట్లు భావించబడి, ఏదో కొంత సాధించినట్లు భావించగలవు.

జపాన్ చదువరికి వీటిలో కొన్ని సుపరిచితమైనవే. జపనీయులను శారీరకంగా సన్నిహితంగా ఉంచడం సులభం(#3), వారు అనేక వేల సంవత్సరాలుగా ఆవిధంగానే నివసిస్తున్నారు. జపనీయుల సంస్థలలో ఇంజనీర్ల వలె, విత్త విశ్లేషకుల వలె మార్కెటింగ్ నిపుణులు అంత ఎక్కువగా ఉండరు. ప్రతి కార్యనిర్వాహకుడు అనేక క్రియాత్మకరంగాలలో పనిచేసి ఉంటాడు, ఇది అమెరికన్ సంస్థలతో తరచు సంబంధం కలిగిన అవమానకర "చిమ్నీ ప్రభావం"ను పరిమితం చేస్తుంది(#4). శారీరక కదలిక (#6) –ఒక సాధారణ జపనీయుల కర్మాగారంలో రోజు ఈ విధంగా ప్రారంభమవడాన్ని తెలుపుతుంది. జపనీయులు చిన్న సమూహాలలో ఉత్తమపనితీరును కనబరచినట్లు తెలుస్తుంది(#6). నిశ్శబ్దం ఖచ్చితంగా మంచిది(#6 యొక్క భాగం). జపనీయులు కరోకేను కనుగొన్నారు(#6 మరియు గానం). జపనీయులకు ఇతరులను, ప్రత్యేకించి విదేశీయులను విమర్శించడం కష్టం(#7). దృశ్యరూపాల వాడకం మరియు సంపూర్ణ ఆలోచన జపనీయులకు సహజం(#7). జపనీయులకు విరామాలు కూడా సాధారణ ప్రక్రియ(#8). జపనీయులు పరిచయమున్న వ్యక్తులతో చక్కగా పనిచేయగలరు(#9).

అయితే ఈ కిటుకులలో కొన్ని జపాన్ సంధానకులకు అపరిచితమైనవనే విషయం గమనించాలి. ఉదాహరణకు, భిన్నత్వం అనేది జపనీయులకు తగినదికాదు–భిన్నత్వాన్ని కలిగించే స్త్రీలు మరియు ఇతర కారకాలను(#4) ప్రయోజనాన్ని ఆశించి వారి సమూహాలకు జోడించడం అసహజంగా కనిపిస్తుంది. ఏమైనప్పటికీ, సంధి చేయుట లో జపనీయులచే ఆచరింపబడి, ఇతరులు నేర్చుకోగల మరియు నేర్చుకోవలసిన రెండు కీలక విషయాలు: మొదటిది, ఈ గ్రహంపై పరిపూర్ణ సమాచార శూన్యత కలిగినవారు జపనీయులు. వారు తమ నోరు విప్పకుండా మిగిలిన ప్రతివారినీ మాట్లాడనిస్తారు. ఆవిధంగా, వారు తమ అంతర్జాతీయ సహచరుల భిన్నత్వాన్ని (ఖాతాదారులు, సరఫరాదారులు, పోటీదారులు, శాస్త్రవేత్తలు మొదలైనవారు) ఏ ఇతర సమాజంకంటే కూడా గొప్పగా ఉపయోగించుకుంటారు. తరుచుగా ఇది అనుకరించడం మరియు అరువుతెచ్చుకోవడంగా తక్కువచేయబడింది, కానీ నిజానికి ప్రతిఒక్కరి ఆలోచనలను స్వాగతించడం ఎల్లపుడూ సృజనాత్మకతకు మరియు మానవఅభివృద్ధికి కీలకంగాఉంది. అయితే జపనీయులు, ప్రపంచంలోని మిగిలిన ప్రతివారివలె, స్వధర్మ అభిమానులు, అయినా వారు విదేశీ ఆలోచనలను ఎంతో గౌరవిస్తారు. రెండవది, జపనీయులు డాల్ఫిన్లతో (సహకార కార్యసంధానకులు)మాత్రమే కలసి పనిచేస్తారు, అనగా, వారికి ఎంపిక ఉన్నపుడు. విశ్వాసము మరియు సృజనాత్మకత కలసి పనిచేస్తాయి. మరియు, వారు తమ మంచి కొరకు, తమ విదేశీ ప్రతిరూపాలను మరింత సహకారయుతంగా ప్రవర్తించేలా శిక్షణ ఇవ్వడానికి పనిచేస్తారు. ఫ్రిమోంట్, CAలో చిన్నకార్లు తయారుచేసే టయోట మరియు జనరల్ మోటార్స్ యొక్క 25-సంవత్సరాల ఉమ్మడి భాగస్వామ్యం దీనికి ముఖ్యమైన ఉదాహరణ.

సంధి చేయుటలో కనీసం మూడు దశలలో సృజనాత్మకత సూత్రాలను అన్వయించడం సరియైన పద్దతిగా ఉంటుంది. పూర్వ-కార్యసంధాన సమావేశాలలో వీటిని ఉపయోగించవచ్చని హోవార్డ్ రైఫా సూచించారు. రెండవది, అంగీకారాలకు వచ్చిన స్థితిలో వీటిని ఉపయోగించవచ్చని ఇతరులు చెపుతారు. ఉదాహరణకు, పెరూ లోని రియో ఉరుబంబా సహజవాయు ప్రాజెక్ట్ సంబంధిత కార్యసంధానాలలో, దానికి సంబంధించిన సంస్థలు మరియు పర్యావరణ సంఘాల మధ్య పరస్పర వైరుధ్యనిర్ణయ స్థితి వచ్చింది—ఒక సహజమైన అరణ్యంగుండా రోడ్లు మరియు పైపులైను వేయటం పర్యావరణ ముప్పుకి దారితీస్తుంది. దీనికి సృజనాత్మక పరిష్కారం? మారుమూల ఉన్న వాయుక్షేత్రాన్ని దూరతీర వేదికగా భావించి, పైప్ లైన్ ను భూగర్భం నుండి వేసి, అవసరమైన వ్యక్తులను మరియు పరికరాలను వాయుమార్గంలో తరలించాలి.

చివరకు, సంధానకులు “అవును" అనే దశకు వచ్చినపుడు, ఈ ఒప్పందం యొక్క నిర్ణీత సమీక్ష ఈసంబంధాన్ని "అవును"కు తరువాత దశకు తీసుకువెళ్లి సృజనాత్మక ఫలితాలను ఇవ్వవచ్చు. బహుశా ఈవిధమైన సమీక్ష ఒప్పందం యొక్క అమలు మొదలైన ఆరునెలల తరువాత నిర్ణయింపబడవచ్చు. కానీ, ఒప్పందం ప్రకారం సంబంధాలను ఏవిధంగా మెరుగు పరచుకోవాలన్న సృజనాత్మక చర్చకు కాలాన్ని కేటాయించాలి అనేది అంశం? ఆ విధమైన సమావేశంపై కేంద్రీకరించడం ఎప్పుడూ కొత్త ఆలోచనలను ముందుకు తెస్తుంది– “మనం దేనిని గురించి ఆలోచించలేదు?” అనే ప్రశ్నకు సమాధానాలు.

ఇతర సంధాన శైలులు[మార్చు]

షెల్ కార్యసంధానానికి ఐదు శైలులు/ప్రతిస్పందనలను గుర్తించారు[11]. తరచూ వ్యక్తులు అనేకశైలులకు బలమైన ఇష్టాలను కలిగి ఉంటారు; ఒక సంధి చేయుటలో ఉపయోగించబడే శైలి, ఇతర విషయాలతో పాటు సందర్భం మరియు ఎదుటి పక్షం యొక్క ఆసక్తులపై కూడా ఆధారపడి ఉంటుంది. దీనికితోడు, కాలాంతరంలో శైలులు మారవచ్చు.

  1. అనుగుణ్యత : ఎదుటి పక్షం యొక్క సమస్యలను పరిష్కరించి వ్యక్తిగత సంబంధాలను కాపాడటం ద్వారా ఆనందాన్ని పొందే వ్యక్తులు. ఈ విధమైన అనుగుణ్యత కలవారు భావావేశ స్థితులకు, శారీరక కదలికలు, ఎదుటిపక్షాల శాబ్దిక సంజ్ఞలకు సున్నితత్వం కలిగి ఉంటారు. ఏదేమైనా, ఎదుటి పక్షం సంబంధంపై కొంత వత్తిడి పెట్టిన సందర్భాలలో వారు ప్రయోజనం పొందినట్లు భావిస్తారు.
  2. తప్పించుకొనుట : సంధి చేయుట చేయడానికి ఇష్టపడని వ్యక్తులు మరియు అధికారికంగా ఆజ్ఞాపించినపుడు తప్ప ఆపని చేయనివారు. సంధి చేయుట జరిపేటపుడు, తప్పించుకొనేవారు సంధి చేయుట లో వివాదాస్పద విషయాలను నిలిపివేసే లేదా మోసంచేసే స్వభావం కలిగి ఉంటారు; ఏదేమైనా, వారిని చతురులు మరియు రాజనీతిజ్ఞులుగా భావించవచ్చు.
  3. సహాయపడటం : క్లిష్టమైన సమస్యలను సృజనాత్మక పద్దతిలో పరిష్కరించే సంధానాలలో ఆనందాన్ని పొందే వ్యక్తులు. సహాయకులు సంధానాన్ని ఎదుటిపక్షం యొక్క అవసరాలు మరియు ఆసక్తులను అవగాహన చేసుకోవడానికి చక్కగా ఉపయోగించుకుంటారు. ఏదేమైనా, వారు చిన్న సంఘటనలను క్లిష్ట సమస్యలుగా మార్చి సమస్యలను సృష్టించగలరు.
  4. పోటీ : సంధానాలు ఏదో ఒకటి గెలుచుకొనే అవకాశాన్ని ఇవ్వడం వలన వాటినుండి ఆనందాన్ని పొందే వ్యక్తులు. పోటీ సంధానకులు సంధి చేయుట యొక్క అన్ని అంశాలపై బలమైన సహజ నైపుణ్యాన్ని కలిగి తరచూ వ్యూహాత్మకంగా ఉంటారు. వారి శైలి ఈ బేరసారాల ప్రక్రియను ప్రభావితం చేయడం వలన, పోటీ సంధానకులు తరచూ సంబంధాల ప్రాముఖ్యతను విస్మరిస్తారు.
  5. రాజీ :ఒప్పందాన్ని సంధి చేయుట లో ఉన్న అన్ని పక్షాలకు అనుకూలమైనది మరియు సమానంగా చేయడం ద్వారా ముగించాలనే ఆసక్తి కలిగిన వ్యక్తులు. ఒప్పందాన్ని పూర్తిచేయడానికి పరిమిత కాలవ్యవధి ఉన్నపుడు రాజీదారులు ఉపయోగకరంగా ఉంటారు; ఏదేమైనా, రాజీదారులు తరచూ కార్యసంధానప్రకియను అనవసరంగా వేగవంతం చేసి త్వరగా మినహాయింపులను ఇస్తారు.

వ్యతిరేకి లేదా భాగస్వామి?[మార్చు]

స్పష్టంగా, సంధి చేయుట యొక్క ఈరెండు విభిన్న ఆధారపద్ధతులకు రెండు విభిన్న విధానాలు అవసరం. పరిగణించనట్లయితే ఇది ఫలితానికి వినాశకరంగా ఉంటుంది, అయితే ఇది కూడా తరచుగా జరుగుతుంది. పంపిణీ పద్ధతిలో ప్రతి సంధానకుడు మొత్తంలో పెద్దభాగం కొరకు పోరాడుతూ ఉంటాడు, కొన్ని నిర్ణీతపరిమితులలో-ఇది సరిగానే ఉండవచ్చు-ఎదుటి పక్షాన్ని భాగస్వామిగా కంటే వ్యతిరేకిగా భావించి కఠిన వైఖరి అవలంబించడం. అయితే ఉభయపక్షాలకు అత్యుత్తమ ప్రయోజనాన్ని చేకూర్చే ఏర్పాటును నాశనంచేసే ఆలోచన అయినట్లయితే అది అంత సరైనది కాదు. ఉభయులూ గెలుపొందితే, ఒకరు ఎక్కువ ప్రయోజనం పొందటం రెండవ ప్రముఖ విషయం అవుతుంది. ఒక మంచి ఒప్పందం గరిష్టలాభాన్ని అందించేది కాదు, అత్యుత్తమ లాభాన్ని అందించేది. మనం మన స్వంత ప్రయోజనాన్ని ఏదీ పొందకుండానే వదులుకోవడాన్ని ఇది ఏ విధంగానూ సూచించదు. కానీ ఒక సహకార వైఖరి క్రమంగా లాభాలను అందిస్తుంది. లాభాన్ని పొందడం అనేది వ్యక్తిని కోల్పోయి కాక, అతనితోపాటు పొందాలి.[12]

సంధి చేయుటలో భావావేశం[మార్చు]

కార్యసంధాన ప్రక్రియలో భావావేశములు ముఖ్యపాత్ర పోషిస్తాయి, అయితే ఇటీవలి సంవత్సరాలలో మాత్రమే వాటి ప్రభావం అధ్యయనం చేయబడుతోంది. సంధి చేయుటలో భావావేశాలు అనుకూల లేదా ప్రతికూలపాత్రను పోషించే శక్తిని కలిగి ఉన్నాయి. సంధానాలలో, పరిష్కరించాలా లేక కూడదా అనే నిర్ణయం, పాక్షికంగా భావావేశ కారకాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది. ప్రతికూల భావావేశాలు తీవ్రమైన మరియు జ్ఞానహీనమైన ప్రవర్తనకు కూడా కారణమవుతాయి, మరియు సంధానాలు చెడిపోయేలా విభేదాలకు కారణమవుతాయి, కానీ మినహాయింపులు పొందడంలో సాధనంగా ఉపయోగపడవచ్చు. మరొకవైపు, అనుకూల మినహాయింపులు తరచూ ఒప్పందానికి రావడాన్ని సాధ్యపడేటట్లు చేసి ఉమ్మడి లాభాలు గరిష్టం అయ్యేందుకు సహాయపడతాయి, కానీ మినహాయింపులు పొందడంలో సాధనంగా కూడా ఉంటాయి. అనుకూల మరియు ప్రతికూల వైరుధ్య భావావేశాలు క్రియ మరియు సంబంధిత ఫలితాలను ప్రభావితం చేయడానికి వ్యూహాత్మకంగా చూపబడతాయి[13] మరియు సాంస్కృతిక సరిహద్దులను దాటినపుడు విభిన్నంగా క్షీణించవచ్చు[14].

ప్రభావ ఫలితం : సంధాన ప్రక్రియ యొక్క వివిధదశలను నిర్ణీత ప్రభావాలు ప్రభావితం చేస్తాయి: ఏ వ్యూహాలను ఉపయోగించాలో ఆలోచించడం, ఏ వ్యూహాలు నిజంగా ఎంపిక చేయబడ్డాయి,[15], ఎదుటి పక్షం మరియు అతను లేదా ఆమె యొక్క ఉద్దేశ్యాలు ఏవిధంగా అవగాహన చేసుకొబడ్డాయి,[16] ఒక ఒప్పందానికి రావడానికి మరియు సంధాన చివరి ఫలితాలకు వారి ఇష్టపూర్వకత.[17] సంధాన పక్షాలలో ఒకరి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ పక్షాల అనుకూల ప్రభావకత(PA) మరియు ప్రతికూల ప్రభావకత (NA) విభిన్నమైన ఫలితాలకు దారితీయవచ్చు.

సంధి చేయుటలో అనుకూల ఫలితం[మార్చు]

సంధాన ప్రక్రియ ప్రారంభం కాకముందే, అనుకూల మానసికస్థితి ఉన్న ప్రజలు ఎక్కువ విశ్వాసాన్ని,[18] మరియు సహకార వ్యూహాన్ని ఉపయోగించే ధోరణులను అధికంగా కలిగి ఉంటారు.[15] సంధి చేయుటలో, అనుకూల మానసికస్థితి ఉన్న కార్యసంధానకులు చర్చను అధికంగా ఆనందించే ధోరణితో ఉంటారు, కలహప్రియ ప్రవర్తనను తక్కువగా కనబరుస్తారు, తక్కువ ఉద్రేకభరిత[19]మరియు అధిక సహకారయుత వ్యూహాలను ఉపయోగిస్తారు.[15] ఇది పక్షాలు సాధనా లక్ష్యాలను చేరుకోవడంలో సాధ్యతను పెంచుతుంది, మరియు సమూహ లాభాలను పొందే సామర్ధ్యాన్ని పెంచుతుంది.[20] నిజానికి, ప్రతికూల లేదా సహజ ప్రభావకతను కలిగిన సంధానకులతో పోల్చినపుడు, అనుకూల ప్రభావకతను కలిగిన సంధానకులు ఎక్కువ ఒప్పందాలను చేయగలిగి ఆ ఒప్పందాలను గౌరవించే ధోరణిని కలిగి ఉన్నారు.[15] మార్చుకోగల ఆలోచనా సరళి, సృజనాత్మక సమస్యా పరిష్కారం, ఇతరుల యొక్క ఆలోచనలపట్ల గౌరవం, నష్టాలను స్వీకరించడానికి సంసిద్ధత వంటివి ఉత్తమ నిర్ణయ విధాన ప్రక్రియల వలన కలిగే ఉత్తమ ఫలితాలు.[21] సంధి చేయుట తరువాత అనుకూల ప్రభావం కూడా ప్రయోజనకర పర్యవసానాలను కలిగి ఉంటుంది. ఇది సాధించిన ఫలితంతో తృప్తిని పెంచుతుంది మరియు భవిష్యత్ చర్చలకు వ్యక్తి యొక్క కోరికను ప్రభావితం చేస్తుంది.[21] ఒక ఒప్పందానికి వచ్చినపుడు ఏర్పడిన PA ద్వయ సంబంధాలను సాధ్యపరుస్తుంది, ఇది తరువాత చర్చలకు ప్రభావవంతమైన బాధ్యతను కలిగించి వేదికను ఏర్పరుస్తుంది.[21]
PA నష్టాలను కూడా కలిగి ఉంది: ఇది స్వీయ ప్రదర్శన యొక్క ఆలోచనను పాడుచేస్తుంది, అంటే ప్రదర్శన సహజంగా ఉన్నదానికంటే సాపేక్షంగా ఉత్తమంగా నిర్ణయించబడుతుంది.[18] అనగా, సాధించిన ఫలితాలపై స్వీయ నివేదికల అధ్యయనాలు పక్షపాతంతో ఉండవచ్చు.

సంధి చేయుటలో ప్రతికూల ప్రభావం[మార్చు]

సంధాన ప్రక్రియలోని వివిధ దశలలో ప్రతికూల ప్రభావం నిర్ణాయక ఫలితాన్ని కలిగి ఉంది. అనేక ప్రతికూల భావావేశాలు సంధాన ఫలితాలను ప్రభావితం చేసినప్పటికీ, ఇప్పటివరకు అత్యధికంగా పరిశోధన చేయబడిన అంశం కోపం. కోపగ్రస్తులైన సంధానకర్తలు, సంధి చేయుట ప్రారంభం కాకముందే, అధిక పోటీ వ్యూహాలను రచిస్తారు మరియు తక్కువ సహకారాన్ని అందిస్తారు.[15] ఈ పోటీ వ్యూహాలు ఉమ్మడి ఫలితాల తగ్గుదలతో సంబంధం కలిగి ఉంటాయి. సంధానాలలో, విశ్వాసం యొక్క స్థాయిని తగ్గించడం ద్వారా కోపం ప్రక్రియను ఆటంకపరుస్తుంది, పక్షాల యొక్క తీర్పుని అడ్డగిస్తుంది, పక్షాల ఏకాగ్రత యొక్క దృష్టిని సంకుచితం చేయడం మరియు వారి ముఖ్య లక్ష్యాన్ని ఒప్పందానికి రావడం నుండి ఎదుటిపక్షంపై పగతీర్చడానికి మారుస్తుంది.[19] కోపగ్రస్తులైన సంధానకర్తలు ప్రత్యర్ధుల యొక్క ఆసక్తులపై తక్కువ ఏకాగ్రత చూపుతారు మరియు వారి ఆసక్తులను తెలుసుకోవడంలో అంత ఖచ్చితంగా ఉండరు, ఆవిధంగా తక్కువ ఉమ్మడి లాభాలను సాధిస్తారు.[22] అంతేకాక, కోపం సంధానకర్తలను వారి ప్రాముఖ్యతలలో అధిక స్వీయ-కేంద్రీకృతంగా చేయడం వలన, అది, వారు లాభదాయకమైన ప్రతిపాదనలను తిరస్కరించే సాధ్యతలను పెంచుతుంది.[19] కోపం సంధాన లక్ష్యాలను సాధించడంలో కూడా సహాయపడదు: ఇది ఉమ్మడి లాభాలను తగ్గిస్తుంది[15] మరియు కోపగ్రస్తులైన సంధానకర్తలు తమ కొరకు అడగడంలో విజయవంతం కానందువలన, అది వ్యక్తిగత లాభాలను పెంచడంలో కూడా సహాయపడదు.[22] అంతేకాక, ప్రతికూల భావావేశాలు అనుకూలంగా లేని ఉపయోగితా కార్యం గల ఒప్పందాలను అంగీకరించడానికి దారితీస్తాయి కానీ అవి ప్రతికూల ఉపయోగిత కలిగి ఉంటాయి.[23] ఏదేమైనా, సంధి చేయుటలో ప్రతికూల భావావేశాల యొక్క వ్యక్తీకరణ కొన్నిసార్లు ప్రయోజనకరంగా ఉంటుంది: క్రమబద్ధంగా వ్యక్తీకరించబడిన కోపం ఒక వ్యక్తి యొక్క నిబద్ధత, విధేయత, మరియు అవసరాలను ప్రదర్శించడానికి ప్రభావవంతమైన మార్గంగా ఉంటుంది.[19] అంతేకాక, NA సంఘటిత చర్యలలో లాభాలను తగ్గించినప్పటికీ, అది పంపిణీ చర్యలలో PA కంటే ఉత్తమ వ్యూహం(శూన్య-మొత్తం) వంటివి.[21] ప్రతికూల ప్రభావ ప్రేరేపణ మరియు వైట్ నాయిస్ పై తన గ్రంధంలో, సీడ్నర్, ఇతర ప్రాంతీయమూలాల వక్తల విలువతగ్గింపుకు సంబంధించిన పరిశీలనల ద్వారా ప్రతికూల ప్రభావ ప్రేరేపణ యంత్రాంగం యొక్క ఉనికికి ఆధారాన్ని కనుగొన్నాడు. ఒక జాతీయ లేదా లింగ సమూహం పట్ల శత్రుత్వాన్ని కప్పిఉంచడం వలన సంధి చేయుట ప్రతికూలంగా ప్రభావితం కావచ్చు.[24]

సంధి చేయుటలో భావావేశ ప్రభావానికి షరతులు[మార్చు]

సంధానకర్తల భావావేశాలు సంధి ప్రక్రియను ప్రభావితం చేయవలసిన అవసరం లేదని పరిశోధనలు సూచిస్తున్నాయి. అల్బర్రాసిన్ మొదలగువారు. (2003) భావావేశ ప్రభావానికి రెండు షరతులు ఉన్నాయని సూచించారు, ఇవి రెండూ సామర్ధ్యం (పర్యావరణ మరియు జ్ఞానాత్మక భంగాలు) మరియు ప్రేరణకు సంబంధించినవి:

  1. ప్రభావాన్ని గుర్తించడం: దీనికి అధిక ప్రేరణ, అధిక సామర్ధ్యం లేదా రెండూ అవసరం.
  2. తీర్పుకి ప్రభావం సంబంధితమైనది మరియు ముఖ్యమైనదని నిర్ణయించడం: ప్రేరణ, సామర్ధ్యం లేదా రెండూ తక్కువ స్థాయిలో ఉండటం అవసరం.

ఈనమూనా ప్రకారం, సంధి చేయుటను భావావేశాలు ప్రభావితంచేయడం, ఒకటి ఎక్కువగా మరియొకటి తక్కువగా ఉన్నపుడే జరుగుతుంది. సామర్ధ్యమూ మరియు ప్రేరణ రెండూ తక్కువగా ఉన్నపుడు ప్రభావాన్ని గుర్తించలేము, మరియు రెండూ అధికంగా ఉన్నపుడు ప్రభావాన్ని గుర్తించవచ్చు కానీ తీర్పుకి సంబంధంలేనివిగా తృణీకరించవచ్చు.[25] ఈ నమూనా యొక్క ఒక సమస్య ఏమిటంటే, ఉదాహరణకు, సంధి చేయుటలో ఉన్న అనుకూల ప్రభావాలు PA ప్రేరణ లేదా సామర్ధ్యం తక్కువస్థాయిలో (పైన వివరించినట్లుగా) ఉన్నపుడే గమనించటానికి వీలవుతుంది.

భాగస్వామి భావావేశాల ఫలితం[మార్చు]

సంధి చేయుటలో భావావేశం గురించిన అధిక అధ్యయనాలు ఈ ప్రక్రియపై సంధానకర్త యొక్క స్వంత భావావేశాల ఫలితాలపై దృష్టి కేంద్రీకరిస్తాయి. ఏదేమైనా, సమూహ మరియు వ్యక్తిగత స్థాయిలలో ప్రక్రియలను సమూహ భావావేశాలు ప్రభావితం చేస్తాయనేది ఎంత ముఖ్యమో, ఎదుటి పక్షం ఏవిధంగా భావిస్తుంది అనేదికూడా అంతేముఖ్యం. సంధానాల విషయంలో, భావావేశం ప్రభావం చూపటానికి ఎదుటి పక్షంపై నమ్మకంఉండటం అనేది ఒక తప్పనిసరి షరతు,[16] మరియు దృశ్యానుకూలత దీని ఫలితాన్ని పెంచుతుంది.[20] ఒక వ్యక్తి ఎలా భావిస్తున్నారు మరియు ఎలా ఆలోచిస్తున్నారు అనే వాటిని సూచించటం ద్వారా భావావేశాలు సంధాన ప్రక్రియలో సహాయపడి ఎదుటి పక్షం వినాశకర ప్రవర్తనకు దిగకుండా నిరోధించి తరువాత తీసుకోవలసిన చర్యలను సూచిస్తుంది: PA అదే మార్గాన్ని కొనసాగించుటను సూచించగా NA మానసికమైన లేదా ప్రవర్తనాపరమైన సర్దుబాట్ల అవసరాన్ని సూచిస్తుంది.[21]
సంధానకర్తల భావావేశం మరియు ప్రవర్తనపై భాగస్వాముల భావావేశాలు రెండు ప్రాధమిక ఫలితాలను కలిగిఉంటాయి: అనుకరణ/పరస్పర లేదా పూరకంగా ఉండటం.[17] ఉదాహరణకు, అసంతృప్తి లేదా విచారములు, దయ మరియు అధిక సహకారానికి దారితీస్తాయి.[21] బట్ మొదలైనవారిచేత చేయబడిన ఒక వాస్తవ బహుళ-దశల సంధానానికి ప్రాతినిధ్యం వహించిన అధ్యయనంలో(2005), అత్యధికులు తమ భాగస్వాముల భావావేశాలకు పూరకంగా స్పందించటానికి బదులుగా పరస్పరం స్పందించారు. కొన్ని ప్రత్యేక భావాలు ప్రత్యర్ధుల భావాలు మరియు ఎన్నుకున్న వ్యూహాలపై విభిన్న ఫలితాలను చూపినట్లు కనుగొన్నారు:

  • ఉద్రేకం ప్రత్యర్ధులను తక్కువ స్థాయి షరతులను పెట్టేటట్లు చేసి శూన్య-ఫలిత సంధానానికి పరిమితంగాచేస్తుంది, కానీ సంధానాన్ని తక్కువ అనుకూలత కలిగినదిగా అంచనా వేసేటట్లు చేస్తుంది.[26] ఇది ప్రత్యర్ధిలోని ప్రబలమైన మరియు మృదువైన ప్రవర్తనలు రెండింటినీ రేకెత్తిస్తుంది.[17].
  • అహంభావము భాగస్వామి కలసిపోయే మరియు రాజీపడే వ్యూహాలను అనుసరించేటట్లు చేస్తుంది.[17]
  • సంధానకర్తచే వ్యక్తపరచబడే అపరాధభావన లేక పశ్చాతాపము ప్రత్యర్ధిలో అతనిపై మంచి అభిప్రాయాన్ని కలుగచేస్తుంది, ఐతే ఇది ప్రత్యర్థి తీవ్రమైన షరతులను పెట్టేటట్లుగా కూడా చేస్తుంది.[16]. మరొక వైపు,వ్యక్యిగత అపరాధభావన ఒక వ్యక్తి సాధించినదానితో కలిగే అధిక సంతృప్తితో సంబంధాన్ని కలిగిఉంటుంది.[21]
  • విచారము లేక అసంతృప్తి ప్రత్యర్ధిలో చెడు అభిప్రాయాన్ని కలుగచేస్తుంది, కానీ అతను సాపేక్షంగా తక్కువస్థాయి షరతులను పెట్టేటట్లు చేస్తుంది.[16]

ప్రయోగశాల కార్యసంధాన అధ్యయనాలలో సమస్యలు[మార్చు]

సంధి చేయుట కొంతవరకు ఒక సంక్లిష్ట సంభాషణ. దాని క్లిష్టతను మొత్తాన్నీ బంధించడం చాలా కష్టమైన పని, దానిలోని నిర్దిష్ట అంశాలను మాత్రమే విడదీసి నియంత్రించాలి. ఈ కారణం వలన అధికభాగం కార్యసంధాన అధ్యయనాలు ప్రయోగశాల పరిస్థితులలో చేయబడి, కొన్ని అంశాలపై మాత్రమే దృష్టి కేంద్రీకరిస్తాయి. ప్రయోగశాల అధ్యయనాలకు వాటి ప్రయోజనాలు ఉన్నప్పటికీ, భావావేశాలను అధ్యయనం చేయడంలో వాటికి పెద్ద ప్రతిబంధకాలు ఉన్నాయి:

  • సాధారణంగా ప్రయోగశాల అధ్యయనాలలో భావావేశాలు సృష్టించబడతాయి అందువలన సాపేక్షంగా ‘చల్లగా’ (తీవ్రంగా కాక) ఉంటాయి. ఆ విధమైన ‘చల్లటి’ భావావేశాలు ఫలితాలను ప్రదర్శించడానికి సరిపోవచ్చు, అవి కార్యసంధానాలలో తరచూ వ్యక్తమయ్యే "వేడి" భావావేశాల కంటే గుణాత్మకంగా విభిన్నమైనవి.[27]
  • నిజ జీవితంలో ఒకరు చేయబోయే సంధి చేయుట లో స్వీయ-ఎంపిక ఉంటుంది, ఇది భావాత్మక అధీనత, ప్రేరణ మరియు ఆసక్తులను ప్రభావితంచేస్తుంది. అయితే ప్రయోగాత్మక పరిశోధనలో ఈవిధంగా ఉండదు.[21]
  • ప్రయోగశాల పరిశోధన సాపేక్షంగా కొన్ని సునిర్వచిత భావాలపై దృష్టి కేంద్రీకరిస్తుంది. వాస్తవ జీవిత సందర్భాలు విస్తృత స్థాయిలో భావావేశాలను రేకెత్తిస్తాయి.[21]
  • ఈ భావావేశాలను క్రోడీకరించడం కష్టసాధ్యమైనది: మూడవ పక్షంచేత ఈ పని చేయబడినపుడు, సంధానకుడు కొన్ని భావాలను వ్యూహాత్మకంగా అణచి ఉంచినపుడు వాటిని శోధించడం కష్టమవుతుంది. స్వీయ నమోదులు ఈసమస్యను అధిగమించవచ్చు, కానీ ఇలాంటివి సాధారణంగా ప్రక్రియకు ముందు గానీ లేదా తరువాతగానీ జరుగుతాయి, మరియు ప్రక్రియ జరుగుతుండగా నమోదు చేయబడినట్లయితే దానికి అంతరాయం కలిగించవచ్చు.[21]

అంతర్జాతీయ కార్యసంధానాలపై సంస్కృతి యొక్క పరివ్యాప్త ప్రభావం[28][మార్చు]

ఈ విభాగం యొక్క ప్రాధమిక ప్రయోజనం సంధాన శైలులలో సాంస్కృతిక భేదాల వ్యాప్తి మరియు ఈ భేదాలు అంతర్జాతీయ వ్యాపార కార్యసంధానాలలో సమస్యలకు ఏ విధంగా కారణమవుతాయో తెలియచేయడం. జాతీయ సంస్కృతి సంధాన ప్రవర్తనను నిర్దేశించలేదని చదువరి గ్రహిస్తాడు. అయితే, జాతీయ సంస్కృతి సంధి చర్చలలో ప్రవర్తనను ప్రభావితంచేసే అనేక కారణాలలో ఒకటి, కానీ ముఖ్యమైనది.[24] ఉదాహరణకు, లింగము, సంస్థాగత సంస్కృతి, అంతర్జాతీయ అనుభవం, కష్టపడేతత్త్వం లేదా ప్రాంతీయనేపధ్యం లాంటివి అన్నీకూడా ముఖ్యమైన ప్రభావాలే.[29] అయితే, అన్నిరకాల మూస పద్ధతులు ప్రమాదకరమైనవి, మరియు అంతర్జాతీయ సంధానకులు తాము కలిసి పనిచేయబోయే వ్యక్తుల సంస్కృతి, దేశం, లేదా సంస్థ గురించేకాక వారి గురించి కూడా బాగా తెలుసుకుని ఉండాలి.

ఈసమాచారం గత మూడు దశాబ్దాలలో ఒక క్రమపద్ధతిలో, 17 దేశాలకు (21 సంస్కృతులు) చెందిన 1,500మందికి పైగా వ్యాపారవేత్తల కార్యసంధాన శైలులను పరిగణించిన అంతర్జాతీయ సంధాన ప్రవర్తనలపై చేసిన అధ్యయనంపై ఆధారపడినది.[30] ఈఅధ్యయనంలో అనుభవజ్ఞులైన కార్యనిర్వాహకుల మరియు ఈరంగంలో భాగస్వాములైన పరిశీలకుల ఇంటర్వ్యూలు, అలాగే సర్వేలు మరియు సంప్రదింపుల వీడియో చిత్రణల విశ్లేషణలతో కూడిన ప్రవర్తనా శాస్త్ర ప్రయోగశాల సమాచారములు ఉన్నాయి. అధ్యయనం జరిపిన దేశాలలో జపాన్, దక్షిణ కొరియా, చైనా (తియాన్జిన్, గువంగ్జ్హౌ, మరియు హాంగ్ కాంగ్), వియత్నాం, తైవాన్, ఫిలిప్పీన్స్, రష్యా, ఇస్రాయెల్, నార్వే, చెక్ రిపబ్లిక్, జర్మనీ, ఫ్రాన్సు, యునైటెడ్ కింగ్డం, స్పెయిన్, బ్రెజిల్, మెక్సికో, కెనడా (ఇంగ్లీష్-మాట్లాడేవారు మరియు ఫ్రెంచ్-మాట్లాడేవారు), మరియు యునైటెడ్ స్టేట్స్ ఉన్నాయి. ఈదేశాలు అమెరికా యొక్క ప్రస్తుత మరియు భవిష్యత్ వ్యాపార భాగస్వాములు కావటంచేత ఎంపిక చేయబడ్డాయి.[9]

అనేక సంస్కృతులను విస్తృతంగా పరికించినపుడు, రెండు ముఖమైన విషయాలు తెలుస్తాయి. మొదటి విషయమైన ప్రాంతీయ సాధారణీకరణలు తరుచుగా పూర్తి ఖచ్చితంగా ఉండవు. ఉదాహరణకు, జపనీయుల మరియు కొరియన్ల కార్యసంధానశైలులు కొన్ని పద్ధతులలో పూర్తిగా ఒకేవిధంగా ఉంటాయి, కానీ ఇతర పద్ధతులలో అవి అంత విభిన్నంగా ఉండకపోవచ్చు. పరిశోధన నుండి తెలుసుకున్న రెండవ విషయం జపాన్ ది ఒక ప్రత్యేకస్థానం: సంధానశైలిగా భావించే దాదాపు ప్రతిఒక్క దిశలోనూ జపనీయులు పరిమాణం యొక్క అంత్యస్థాయిలో లేదా దానికి దగ్గరలో ఉన్నారు. ఉదాహరణకు, అధ్యయనం చేసిన సంస్కృతులలో జపనీయులు కంటి సంబంధాన్ని అతి తక్కువగా ఉపయోగిస్తారు. కొన్నిసార్లు, అమెరికన్లు మరొక అంత్యంలో ఉంటారు. కానీ నిజానికి, ఎక్కువసార్లు అమెరికన్లు మధ్యభాగంలో ఉంటారు. చదువరి ఈ విభాగంలో తెలియచేయబడిన సమాచారంలో చూస్తారు. ఏదేమైనా, జపనీయుల పద్ధతి మరింత విభిన్నమైనది, మరియు పోలికలేనిది .

అంతర్జాతీయ వ్యాపార సంధానాలలో సాంస్కృతిక వైవిధ్యాలు నాలుగు రకాలైన సమస్యలకు కారణమవుతాయి, ఆ స్థాయిలు:[31]

  • భాష
  • అశాబ్దిక ప్రవర్తనలు
  • విలువలు
  • ఆలోచన మరియు నిర్ణయం-తీసుకునే ప్రక్రియలు

ఈ క్రమం ప్రాధాన్యత కలిగినది; జాబితాలో క్రింద ఉన్న సమస్యలు ఎక్కువ ప్రమాదకరమైనవి దీనికి కారణం అవి ఎక్కువ సూక్ష్మమైనవి. ఉదాహరణకు, ఇద్దరు సంధానకర్తలు ఒకరు జపాన్ మరొకరు జర్మన్ భాషను మాట్లాడితే వెంటనే గమనిస్తారు. ఈ సమస్య ఒక అనువాదకుడిని ఏర్పాటుచేసుకోవడం లేదా ఉమ్మడిగా మూడవ భాషలో మాట్లాడుకోవడం ద్వారా తేలికగా పరిష్కారమవుతుంది, లేదా ఒక భాషను నేర్చుకోవడం అంత జటిలంగా పరిష్కరించవచ్చు. పరిష్కారంతో సంబంధం లేకుండా సమస్య స్పష్టంగా ఉంది.

మరొకవైపు, అశాబ్దిక ప్రవర్తనలలో సాంస్కృతిక వైవిధ్యాలు, దాదాపు మనకు తెలియకుండా దాగిఉంటాయి. అనగా, ఒక ముఖాముఖి సంధి చేయుట లో భాగస్వాములు అశాబ్దికంగా—మరియు మరింత సూక్ష్మంగా—అధికమొత్తంలో సమాచారాన్ని ఇచ్చి పుచ్చుకుంటారు. కొందరు నిపుణులు ఈ సమాచారం శాబ్దిక సమాచారం కంటే మరింత ముఖ్యమైనదని వాదిస్తారు. ఈ సంజ్ఞలన్నీ దాదాపుగా మన చేతనస్థాయిలకు అందకుండానే జరిగిపోతాయి. విదేశీ భాగస్వాముల అశాబ్దిక సంకేతాలు విభిన్నంగా ఉన్నపుడు, సంధానకులు తాము తప్పు చేస్తున్నామని తెలియకుండానే వాటిని దోషపూరితంగా అనువదించే అవకాశం ఉంది. ఉదాహరణకు, ఒక ఫ్రెంచ్ ఖాతాదారు తరచూ అడ్డుతగులుతున్నపుడు, అమెరికన్లు అతను ఆవిధంగా ఎందుకు చేస్తున్నదీ గమనించకుండానే అసౌకర్యంగా భావిస్తారు. ఈ విధంగా, అంతర్ వ్యక్తిగత కదలిక తరచూ, గమనించకుండానే, వ్యాపార సంబంధాలను ప్రభావితం చేస్తుంది, మరియు పర్యవసానంగా సరిచేయకుండానే ఉంటుంది. విలువలు మరియు ఆలోచనలలో వైవిధ్యతలు మరియు నిర్ణయం-తీసుకునే ప్రక్రియలు మరింత లోతుగా దాగిఉంటాయి అందువలన వాటిని నిర్దారించడం మరియు నయం చేయడం మరింత కష్టం. భాష మరియు అశాబ్దిక ప్రవర్తనల నుండి మొదలై ఈ వైవిధ్యాలు క్రింద చర్చించబడ్డాయి.

భాషాస్థాయిలో వైవిధ్యాలు[మార్చు]

అంతర్జాతీయ సంధానాలలో అనువాదసమస్యలు తరచు ప్రధానంగా ఉంటున్నాయి. మరియు, భాషలు, భాషాపరంగా దూరంగా ఉన్నపుడు ,[32] ఎక్కువ సమస్యలను ఊహించాలి. ప్రత్యేకించి ప్రపంచ సంధానాలలో గద్దించడం ఫలితాన్నిస్తుంది. తరచుగా ఆంగ్లభాష ఉపయోగించబడుతుంది, కానీ ఎక్కువమంది కార్యనిర్వాహకులు తమ కార్యాలయాలలో దీనిని రెండవభాషగా మాట్లాడవచ్చు. నిజానికి, ఇంగ్లాండ్, భారతదేశం, మరియు యునైటెడ్ స్టేట్స్ లో మాట్లాడే స్వదేశీయులు తరచూ ఒకరినొకరు అర్ధం చేసుకోవడంలో సమస్యను ఎదుర్కుంటారు. అంతర్జాతీయ సంభాషణలలో ఖచ్చితమైన అనువాదాలు దాదాపుగా ఎప్పుడూ సాధించబడని లక్ష్యాలుగా ఉన్నాయి.

అంతేకాక, భాషావైవిధ్యాలు కొన్నిసార్లు ఆసక్తికరమైన మార్గాలలో ఉపయోగించుకోబడ్డాయి. విదేశాలలోని అనేకమంది అనుభవజ్ఞులైన కార్యనిర్వాహకులు కొంతవరకు ఆంగ్లాన్ని మాట్లాడి మరియు అర్ధంచేసుకోగలరు, కానీ “దృఢమైన” వారి స్వభాషలో మాట్లాడడానికే ప్రాధాన్యతనిచ్చి అనువాదకుడిని ఉపయోగించుకుంటారు. ఆ విధంగా, మనం ఒక అనుభవజ్ఞుడైన రష్యన్ సంధానకుడు రష్యన్ భాషలో ప్రశ్నలను అడగటం చూస్తాము. అనువాదకుడు అప్పుడు తన అమెరికన్ ఎదుటిపక్షానికి ఈ ప్రశ్నను అనువదిస్తాడు. అనువాదకుడు మాట్లాడినపుడు, అమెరికన్ యొక్క ఏకాగ్రత (తదేకదృష్టి దిశ) అనువాదకుడివైపు ఉంటుంది. అయితే, రష్యన్ యొక్క తదేకదృష్టి అమెరికన్ పై ఉంటుంది. ఈకారణంగా, రష్యన్ జాగ్రత్తగా మరియు నిరాటంకంగా అమెరికన్ యొక్క మౌఖికభావాలను మరియు అశాబ్దిక ప్రతిస్పందనలను గమనించవచ్చు. అదనంగా, అమెరికన్ మాట్లాడినపుడు, అనుభవజ్ఞుడైన రష్యన్ కు రెండితల ప్రతిస్పందనా సమయం ఉంటుంది. అతనికి ఆంగ్లం అర్ధంకావడం కారణంగా, అనువాద ప్రక్రియ జరుగుతున్నపుడే అతను తన ప్రతిస్పందనలను రూపొందించుకోవచ్చు.

వ్యూహాత్మక సంభాషణ సమయంలో ఈ అదనపు ప్రతిస్పందనా సమయం విలువ ఏమిటి? ఒక అధిక-విలువగల వ్యాపార సంధానాలలో నీ యొక్క ఉన్నత-స్థాయి సమాన హోదాగల వ్యక్తియొక్క అశాబ్దిక ప్రతిస్పందనలు జాగ్రత్తగా పరిశీలించటం యొక్క విలువ ఏమిటి? క్లుప్తంగా పేర్కొనాలంటే, ద్విభాషాయుతం అనేది అమెరికన్ల సాధారణ లక్షణాంశం కాదు అందువలన అధిక భాషానైపుణ్యాలు కలిగిన పోటీదారులు అంతర్జాతీయవాణిజ్యంలో సహజ ప్రయోజనాన్ని పొందుతారు.

అదనంగా, విదేశీ ఖాతాదారులు మరియు భాగస్వాములు వారి స్వదేశీభాషలలో సంభాషణలో ప్రక్కత్రోవ పడతారని అమెరికన్ నిర్వాహకులు సాధారణంగా చేసే ఫిర్యాదు. ఉత్తమంగా, అమర్యాదగా చూడబడేది, మరియు తరచూ అమెరికన్ సంధానకర్తలు విదేశీ సంభాషణలో కొంత దోషంగా అన్వయించేది —“వారు కుట్ర చేస్తున్నారు లేదా రహస్యాలు చెప్పుకుంటున్నారు.” ఇది అమెరికన్లు తరచూ చేసే దోషం.

ఆవిధమైన ప్రక్క సంభాషణల సాధారణ ఉద్దేశ్యం అనువాదసమస్యను సరళీకరించడం. ఉదాహరణకు, ఒక కొరియన్ మరొక కొరియన్ మీద పడి, “అతనేం అంటున్నాడు?” అని అడగవచ్చు. లేదా, ప్రక్క సంభాషణ విదేశీ జట్టు సభ్యుల మధ్య అనంగీకారాన్ని సూచించవచ్చు. రెండు సందర్భాలూ అమెరికన్లచే అనుకూల సంకేతాలుగా గమనించబడాలి—అనగా, నేరుగా అనువాదాలను పొందడం సంభాషణల సామర్ధ్యాన్ని పెంచుతుంది, తరచూ మినహాయింపులు అంతర్గత అననుకూలతలను అనుసరిస్తాయి. కానీ అధికభాగం అమెరికన్లు ఒకే భాష మాట్లాడగలగడం వలన, రెండు పరిస్థితులనూ గ్రహించలేరు. ఇతర దేశాలకు చెందిన ప్రజలు వారి మొదటి ప్రక్క సంభాషణ యొక్క క్లుప్త వివరణను అమెరికన్లకు ఇవ్వడం వలన దోషపూరిత అన్వయాలనుండి ఉపశమనం కలుగుతుందని సూచించబడింది.

కానీ, అనువాదకులు మరియు దుబాసీల భాషా స్థాయికి మించిన సమస్యలు ఉన్నాయి. అనుకరణ సంధానాల దత్తాంశం సమాచారాన్ని అందిస్తుంది. ఈ అధ్యయనంలో, 15 సంస్కృతుల సంధానకర్తల శాబ్దిక ప్రవర్తనలు (15 సమూహాలలో ప్రతి దానినుండి ఆరుగురు కార్యసంధానకర్తలు) వీడియో టేప్ చేయబడ్డాయి.[33] ఎక్జిబిట్ 1 ముఖ్యభాగంలోని సంఖ్యలు జాబితాలో ప్రతి భాగంలో వర్గీకరించబడిన ప్రకటనల శాతాన్ని సూచిస్తాయి. అనగా జపాన్ సంధానకర్తలచే చేయబడిన 7 శాతం ప్రకటనలు వాగ్దానాలుగా, 4 శాతం బెదరింపులు, 7 శాతం సిఫారసులు, మరియు ఆ విధంగా వర్గీకరించబడ్డాయి. కల్పిత పరిస్థితులలో సంధానకర్తలచే వ్యక్తంచేయబడిన శాబ్దిక బేరసారాల ప్రవర్తనలు ఆశ్చర్యకరంగా అన్ని సంస్కృతులలో ఒకేరీతిలో ఉన్నాయి. మొత్తం 15 సంస్కృతులలో సంధానాలు ప్రాధమికంగా సమాచార-మార్పిడి వ్యూహాలను కలిగి ఉన్నాయి-ప్రశ్నలు మరియు స్వీయ వ్యక్తీకరణలు. స్వీయ వ్యక్తీకరణల క్రమంలో ఇజ్రాయిలీలు అట్టడుగు స్థానంలో ఉన్నట్లు గమనించండి. మొత్తం 15 సమూహాలలో వారి 30 శాతం (జపనీయులు, స్పెయిన్ దేశీయులు, మరియు ఆంగ్లం-మాట్లాడే కెనడా దేశస్తులకు దగ్గరగా 34 శాతం వద్ద) అత్యల్పం, ఇది, వారు సమాచారాన్ని ఇవ్వటంలో (అంటే, వ్యక్తపరచడంలో) స్వేచ్చగా ఉండరని సూచిస్తుంది. ఏదేమైనా, మొత్తంమీద, విభిన్న సంస్కృతులలో ఉపయోగించబడిన శాబ్దిక వ్యూహాల నమూనాలు ఆశ్చర్యకరంగా ఒకేవిధంగా ఉన్నాయి.

ఎక్జిబిట్ 1 చూడండి, 15 వేర్వేరు సంస్కృతులలో శాబ్దిక కార్యసంధాన వ్యూహాలు,(సమాచార ప్రసారం యొక్క “ఏమిటి”): [5]

అశాబ్దిక ప్రవర్తనలు[మార్చు]

సంభాషణలలో 35% సందేశం మాత్రమే మాటల ద్వారా చెప్పబడుతుందని మిగిలిన 65% అశాబ్దికంగా ప్రసారం చేయబడుతుందని మానవశరీర శాస్త్రవేత్త రే ఎల్. బర్డ్ విసెల్ చూపారు.[34] ఆల్బర్ట్ మెహరబియాన్,[35] ఒక UCLA మనస్తత్వశాస్త్రవేత్త కూడా ముఖాముఖీ సంభాషణల నుండి వచ్చే అర్ధాన్ని వివరించారు. ఆయన నివేదిక ప్రకారం:

  • 7% అర్ధం మాట్లాడిన పదముల నుండి వస్తుంది
  • 38% అదిభాషా వాహకాల ద్వారా, అనగా, గాత్రధ్వని, శబ్ద తీవ్రత, మరియు ఇతర విషయాలు చెప్పబడిన తీరు
  • 55% మౌఖిక వ్యక్తీకరణలనుండి

నిజానికి, కొందరు ఖచ్చితమైన శాతాలతో తప్పించుకుంటారు(అనేకులు చేసారు), కానీ మన పరిశోధన కూడా అశాబ్దిక ప్రవర్తనలు కీలకమని బలపరుస్తుంది–ఏమి చెప్పబడింది అనే విషయం కంటే విషయాలు ఏ విధంగా చెప్పబడ్డాయి అనేది తరచూ ఎక్కువ ప్రాముఖ్యతను కలిగి ఉంటుంది.

ఎక్జిబిట్ 2 వీడియో టేప్ చేయబడిన 15 సమూహాల యొక్క కొన్ని భాషాపరమైన అంశాలు మరియు అశాబ్దిక ప్రవర్తనల విశ్లేషణలు, అనగా విషయాలు ఏ విధంగా చెప్పబడ్డాయో వివరిస్తుంది. ఈ ప్రయత్నాలు కేవలం ఈ తరహా ప్రవర్తనా విశ్లేషణల ఉపరితలాన్ని మాత్రమే స్పృశించినప్పటికీ, అవి బలమైన సాంస్కృతిక వైవిధ్యాల సంకేతాలను అందిస్తాయి. జాబితాలో చేర్చబడిన ప్రవర్తనల అన్ని పరిమాణాలలో జపనీయులు క్రమణిక యొక్క అంత్యం లేదా దానికి ముందు ఉన్నారని మరొకసారి గమనించండి. 15 సమూహాలలో ముఖంలోకి తేరిపార చూడటం మరియు స్పర్శించడం వారిలో అతి తక్కువగా ఉంది. కేవలం ఉత్తర చైనీయులు మాత్రమే కాదు అనే పదాన్ని తక్కువ తరచుగా వాడారు, మరియు కేవలం రష్యన్లు మాత్రమే జపనీయుల కంటే ఎక్కువ నిశ్శబ్ద విరామాలను వాడారు.

ఎక్జిబిట్ 2 చూడండి, 15 భిన్న సంస్కృతులలో భాష యొక్క భాషాపరమైన అంశాలు మరియు అశాబ్దిక ప్రవర్తనలు (విషయాలు “ఎలా” చెప్పబడ్డాయి): [6]

ఎక్జిబిట్లు 1 మరియు 2లలోని సమాచారం యొక్క విస్తృత పరిశీలన అనేక అర్ధవంతమైన ముగింపులను తెలియచేస్తుంది: భాష యొక్క భాషాపరమైన అంశాలు మరియు అశాబ్దిక ప్రవర్తనలను పోల్చినపుడు భిన్న సంస్కృతులలో భేదాలు శాబ్దిక కార్యసంధానాలలో కంటే ఎక్కువగా ఉన్నాయి. ఉదాహరణకు, ఎక్జిబిట్ 1 vis-à-vis ఎక్జిబిట్ 2లలో జపనీయులు మరియు బ్రెజిలియన్ల మధ్య భేదాలను గమనించండి.

15 సంస్కృతి సమూహాలలో విభిన్న సంధాన ప్రవర్తనలు[మార్చు]

15 సంస్కృతీ సమూహాలలో వీడియో టేప్ చేసిన ప్రతిదాని విభిన్న అంశాల వివరణలు క్రింద యివ్వబడ్డాయి. ఖచ్చితంగా, పెద్ద పరిమాణాలలో నమూనాలు లేకుండా వ్యక్తిగత సంస్కృతుల మధ్య గుర్తించదగిన భేదాల గణాంక అంత్యములను పొందలేము. కానీ, సూచింప బడిన సంస్కృతీ భేదాలు సంక్షిప్తంగా ఆలోచించదగినవి.

జపాన్ జపనీయుల కార్యసంధాన ప్రవర్తనకు యొక్క అనేక వివరణలకు అనుగుణంగా, ఈ విశ్లేషణ యొక్క ఫలితాలు వారు పనిచేసే విధానం తక్కువ కోపంతో(లేదా అధిక మర్యాద)ఉంటుందని సూచిస్తాయి. భయపెట్టడం, ఆజ్ఞలు, మరియు హెచ్చరికలు తక్కువ ప్రాధాన్యం కలిగి ప్రమాణాలు, సిఫారసులు, మరియు కట్టుబాట్లు వంటి అధిక విశ్వసనీయమైనవాటికి ప్రాముఖ్యత ఇవ్వబడుతుంది. వారి మర్యాదపూర్వక సంభాషణా శైలిని సూచించేవి కాదు మరియు నువ్వు ఇంకా ముఖంలోకి చూడటం వంటి వాటిని చేయకుండా ఉండటంతో పాటు, ఎక్కువసేపు నిశ్శబ్దంగా ఉండటం కూడా ఉంది.

కొరియా విశ్లేషణ యొక్క అత్యంత ఆసక్తికరమైన అంశాలలో ఆసియా యొక్క సంధాన శైలులలో వ్యతిరేకత ఒకటి. ఆసియా-యేతరులు తరచుగా తూర్పుదేశాల గురించి సాధారణీకరిస్తారు; అది దోషపూరితమైనదని ఇప్పుడు కనుగొన్నవి సూచిస్తాయి. కొరియన్ సంధానకులు జపనీయుల కంటే ఎక్కువ శిక్షలను మరియు ఆజ్ఞలను ఉపయోగించారు. కొరియన్లు కాదు అనే పదాన్ని ఉపయోగించారు మరియు జపనీయుల కంటే మూడుసార్లు ఎక్కువగా అడ్డగించారు. అంతేకాక, కొరియన్ సంధానకుల మధ్య నిశ్శబ్ద విరామాలు సంభవించలేదు.

చైనా (ఉత్తర) . ఉత్తర చైనా (టియాన్జిన్ మరియు పరిసరాలు) సంధానకుల ప్రవర్తనలు ప్రాధాన్యతలో ప్రశ్నలను అడగటంలో (34 శాతం) అత్యంత గణనీయంగా ఉన్నాయి. నిజానికి, చైనా సంధానకర్తలు చేసిన ప్రకటనలలో 70 శాతం సమాచార-మార్పిడి వ్యూహాలుగా వర్గీకరించబడ్డాయి. వారి ప్రవర్తన యొక్క ఇతర అంశాలు చాలావరకు జపనీయులతో సారూప్యత కలిగిఉన్నాయి, ప్రత్యేకించి కాదు మరియు నువ్వు ల ఉపయోగం మరియు నిశ్శబ్ద విరామాలు.

తైవాన్ తైవాన్ లోని వ్యాపారవర్గాల ప్రవర్తన చైనా మరియు జపాన్ల నుండి చాలా భిన్నంగా ఉంటుంది కానీ కొరియాతో సారూప్యత కలిగి ఉంటుంది. తైవాన్ లోని చైనీయులు మొహంలోకి చూడటంలో ప్రత్యేకత కలిగి -సగటున 30 నిమిషాలలో 20 నిమిషాలు మొహంలోకి చూస్తారు.

మరే ఇతర ఆసియన్ సమూహంకంటే తక్కువ ప్రశ్నలను అడిగి ఎక్కువ సమాచారం(స్వీయ-వెల్లడింపు) అందించింది.

రష్యా మరేఇతర యూరోపియన్ సమూహం కంటే రష్యన్ సమూహం చాలా విభిన్నమైనది, మరియు, నిజానికి, అనేక అంశాలలో జపనీయుల శైలిని పోలి ఉంటుంది. వారు కాదు మరియు నువ్వు లను అరుదుగా ఉపయోగించారు మరియు ఇతరసమూహం కంటే ఎక్కువ నిశ్శబ్దసమయాలను ఉపయోగించారు. కేవలం జపనీయులు మాత్రమే తక్కువగా మొహంలోకి చూసారు, మరియు చైనీయులు మాత్రమే ఎక్కువశాతం ప్రశ్నలను అడిగారు.

ఇజ్రాయెల్ మూడు అంశాలలో ఇజ్రయిలి సంధానకుల ప్రవర్తనలు విభిన్నంగా ఉంటాయి. పైన పేర్కొన్నట్లు, వారి కార్డులను వారు సాపేక్షంగా దగ్గరగా పట్టుకొని స్వీయ-వెల్లడింపును వారు తక్కువ శాతంలో ఉపయోగించారు. ప్రత్యామ్నాయంగా, వారు అధికశాతంలో ప్రమాణాలను మరియు సిఫారసులను ఉపయోగించి, నచ్చచెప్పే వ్యూహాలను అసాధారణరీతిలో అధికంగా ఉపయోగించారు. ప్రమాణమును స్థిరీకరించే అభ్యర్ధనలలో కూడా వారు స్కేలుపై 5 శాతంతో చివరిలో ఉండి పోటీదారుల ప్రతిపాదనలకు తరచుగా సంబంధాన్ని సూచించారు. బహుశా మరీ ముఖ్యంగా మరే ఇతర సమూహంలోని సంధానకర్తలకన్నా చాలా తరచుగా ఇజ్రాయిలీ సంధానకర్తలు ఒకరినొకరు అంతరాయం కలిగించుకున్నారు. నిజానికి, అమెరికన్లు తమ ఇజ్రాయిలీ సంధానకర్తల గురించి చెప్పేటపుడు తరచుగా వారి మూసధోరణిలో “నెట్టివేసే” స్వభావాన్ని నిందిస్తూ ఉండటానికి ఈ ముఖ్యమైన అశాబ్దిక ప్రవర్తనే కారణం.

జర్మనీ జర్మన్ల ప్రవర్తనను స్వభావీకరించడం కష్టం దీనికి కారణం వారు క్రమణికకు దాదాపు కేంద్రంలో ఉంటారు. ఏమైనప్పటికీ, జర్మన్లు స్వీయ వ్యక్తీకరణల అత్యధిక శాతంతో(47 శాతం) మరియు ప్రశ్నల అల్పశాతంతో (11 శాతం) ఒక మినహాయింపుగా ఉన్నారు.

యునైటెడ్ కింగ్‌డం బ్రిటిష్ సంధానకర్తల ప్రవర్తనలు అన్ని విషయాలలో అమెరికన్లతో చెప్పుకోదగినంత సారూప్యత కలిగి ఉంటాయి. అత్యధిక బ్రిటిష్ సంధానకర్తలకు సరైనమార్గంలో సంధి చేయుట మరియు దోషాల గురించి బలమైన అవగాహన ఉంది. నియమావళికి గొప్ప ప్రాముఖ్యత ఉంది.

స్పెయిన్. మన సమాచారాన్ని అనుసరించి డిగా , స్పానిష్ సంధాన పద్ధతికి ఒక మంచి రూపకాలంకారంగా ఉంటుంది. మాడ్రిడ్ లో మనం ఒక ఫోన్ కాల్ చేసినపుడు, అవతలి వ్యక్తి నుండి సాధారణ సంబోధన హోల (“హలో”)కి బదులుగా, డిగా (“చెప్పండి”) అని వినిపిస్తుంది. వీడియో టేప్ చేసిన సంధానాలలో ఏ ఇతర సమూహంకన్నా అత్యధికశాతం ఆజ్ఞలను (17 శాతం) మరియు పోల్చినపుడు తక్కువ సమాచారం (స్వీయ-వ్యక్తీకరణలు, కేవలం 34 శాతం) స్పెయిన్ దేశస్థులు ఇవ్వడంలో ఆశ్చర్యంలేదు. అంతేకాక, ఏ ఇతర సమూహంకన్నా వారు ఒకరికొకరు తరచుగా అంతరాయం కలిగించుకున్నారు, మరియు లేదు మరియు నువ్వు అనే పదాలను తరచుగా ఉపయోగించారు.

ఫ్రాన్స్ ఫ్రెంచ్ సంధానకర్తలు బహుశా అన్ని సమూహాలకంటే అధిక ఉద్రేకస్వభావాన్ని కలిగి ఉన్నారు. ప్రత్యేకించి, వారు అధికశాతం బెదిరింపులు మరియు హెచ్చరికలను(రెండూకలిపి, 8 శాతం) ఉపయోగించారు. వారు అంతరాయాలను, ముఖాలను పరికించడాన్ని, మరియు లేదు ఇంకా నువ్వు అనే పదాలను ఇతర సమూహాలతో పోల్చితే చాల తరచుగా ఉపయోగించారు, మరియు ఫ్రెంచ్ సంధానకర్తలలో ఒకరు అనుకరణ సమయంలో తన భాగస్వామిని మోచేతిపై స్పృశించాడు.

బ్రెజిల్ బ్రెజిల్ వ్యాపారవేత్తలు, ఫ్రెంచ్ మరియు స్పానిష్ వలె ఉద్రేకస్వభావం కలవారు. వారు అన్ని సమూహాలలో రెండవ-అత్యధిక శాతం ఆజ్ఞలను ఉపయోగించారు. 30 నిమిషాల సంధి చేయుటలో, సగటున, బ్రెజిల్ దేశస్థులు కాదు అనే మాటను 42 సార్లు, నువ్వు అనే మాటను 90 సార్లు అన్నారు, ఒకరినొకరు భుజంపై 5 సార్లు స్పర్శించుకున్నారు. ముఖంలోకి తేరిపార చూడటం కూడా అధికంగానే ఉంది.

మెక్సికో మన సంధానాలలో మెక్సికన్ ప్రవర్తన శైలులు ప్రాంతీయ లేదా భాషా-సమూహాల సాధారణీకరణల ప్రమాదాలకు మంచి సూచికలు. శాబ్దిక మరియు అశాబ్దిక ప్రవర్తనలు రెండూ వారి లాటిన్ అమెరికన్ (బ్రెజిలియన్) లేదా ఖండాంతర (స్పానిష్) దాయాదుల కంటే చాలా విభిన్నంగా ఉన్నాయి. నిజానికి, మెక్సికన్లు ఫోన్లో బ్యునో (“గుడ్ డే” యొక్క క్లుప్తీకరణ)తో మర్యాదగా పలకరిస్తారు. చాలా రకాలుగా, మెక్సికన్ ప్రవర్తన యునైటెడ్ స్టేట్స్ సంధానకర్తల ప్రవర్తనతో సారూప్యత కలిగి ఉంటుంది.

ఫ్రెంచ్-మాట్లాడే కెనడా . ఫ్రెంచ్-మాట్లాడే కెనెడియన్లు వారి ఖండాంతర దాయాదులతో సారూప్యతగల ప్రవర్తనను కనబరిచారు. ఫ్రాన్స్ సంధానకర్తల వలెనె, వీరు కూడా అధిక శాతం బెదిరింపులు మరియు హెచ్చరికలు, ఇంకా ఎక్కువగా అంతరాయాలను మరియు కనుసైగలను ఉపయోగించారు. ఆ విధమైన ఉద్రేకపూరిత సంభాషణా శైలి, కొన్ని ఆసియా సమూహాల యొక్క అల్ప-ప్రాముఖ్య శైలులకు లేదా ఆంగ్లం-మాట్లాడే కెనెడియన్లతో సహా ఆంగ్ల వక్తల శైలితో అంతగా కలవదు.

ఆంగ్లం-మాట్లాడే కెనడా . వారి మొదటి భాషగా ఆంగ్లం మాట్లాడే కెనెడియన్లు మొత్తం 15 సమూహాలలో అతి తక్కువశాతం ఉద్రేకపూరిత వ్యూహాలను (బెదిరింపులు, హెచ్చరికలు, మరియు శిక్షలు మొత్తం కలిపి కేవలం 1 శాతం) ఉపయోగించారు. బహుశా, సమాచార ప్రసార పరిశోధకులు సూచించినట్లు, ఆ విధమైన శైలీ భేదాలు సంవత్సరాలుగా కెనడాలో సాక్షీభూతమైన భిన్నజాతుల విరుద్ధత యొక్క బీజాలు. అంతర్జాతీయ సంధానాలకు సంబంధించి, ఆంగ్లం-మాట్లాడే కెనడియన్లు గమనించదగిన రీతిలో అంతరాయాలను మరియు 'లేదు'లను కెనడా యొక్క అతిపెద్ద వ్యాపారభాగస్వాములైన యునైటెడ్ స్టేట్స్ మరియు జపాన్ ల సంధానకర్తల కంటే ఎక్కువగా ఉపయోగించారు.

యునైటెడ్ స్టేట్స్ జర్మన్లు మరియు బ్రిటిష్ వారి వలె, అమెరికన్లు క్రమణిక యొక్క మధ్యస్థానంలో ఉన్నారు. వారు ఒకరికొకరు అందరికంటే తక్కువగా అంతరాయం కలిగించుకున్నారు, అయితే అది వారి ఏకైక ప్రత్యేకత.

భిన్న సంస్కృతులలో ఈ వైరుధ్యాలు చాలా క్లిష్టమైనవి, మరియు ఈ సమాచారం విదేశీ భాగస్వాముల ప్రవర్తనను ఊహించడంలో ఉపయోగించకూడదు. బదులుగా, పైనచెప్పిన మూసధోరణుల యొక్క ప్రమాదాల గురించి శ్రద్ధ తీసుకొనవలసి ఉంది. ఇక్కడ కీలక విషయం ఈ వైరుధ్యాలను గురించి తెలుసుకొని ఉండటం వలన జపనీయుల నిశ్శబ్దం, బ్రెజిలియన్ల “లేదు, లేదు, లేదు…,” లేక ఫ్రెంచ్ వారి బెదిరింపులను తప్పుగా వ్యాఖ్యానించకూడదు.

చర్చించబడిన ఈ 15 సంస్కృతులకు అదనంగా మధ్యధరా ప్రాంతంలోని సంధాన పద్ధతుల యొక్క సారాంశం క్రింద ఇవ్వబడింది.

"మధ్యధరా సంస్కృతి మొత్తంమీద మనఃపూర్వకమైనది.

ఉత్సాహకరమైన సంబోధనలు మరియు సాంఘిక అంశాలు. భంగిమలు మరియు కదలికల యొక్క విస్తారమైన వాడుక. సంధి చేయుట యొక్క చర్చలు ప్రత్యేక దశలకు లేదా ప్రత్యేక ఒప్పందాలకు పరిమితం చేయడంలో క్లిష్టత.

కొన్ని ప్రాంతాలలో, ఒప్పందాలకు 'సరళత' అవసరం. నిజానికి, ఈ 'సరళత' అనేది కొన్ని మధ్యధరా దేశాల సంస్కృతుల ప్రధాన సమస్య. ఇది సాధారణ వాడుకగానే పరిగణించ బడుతుంది మరియు దీనికి "లంచగొండితనం" యొక్క వికర్షక స్వభావం లేదు.

ఈ సంస్కృతులలో సంధానపద్ధతి మనం చర్చిస్తున్న క్రమశిక్షణ యొక్క రకాలను నిలుపుకోవలసి ఉంది; అయితే, సరళత అవసరం గురించి ఎరుకకలిగి ఉండాలి. గౌరవనీయమైన ఏ పశ్చిమ దేశం లంచంతో సంబంధం కలిగి ఉండాలని కోరుకోదు, సరళతను పొందు పరచగలిగే ఒక స్థానిక సంస్థను ఆశ్రయించడం అవసరం."[36]

సంధి చేయుట లో సంబంధం కలిగిన నిర్వాహక విలువలు[మార్చు]

నాలుగు నిర్వాహక విలువలు—లక్ష్యాత్మకత, పోటీతత్వం, సమానత్వం, మరియు సమయపాలన—చాలామంది అమెరికన్లు బలంగా మరియు లోతుగా పాటించేవి అంతర్జాతీయ కార్యసంధానాలలో తరచూ తప్పుగా అర్ధం చేసుకోబడి, చెడు భావనలకు కారణమవుతాయి.

లక్ష్యాత్మకత[మార్చు]

“అమెరికన్లు అట్టడుగు స్థాయి ఆధారరేఖపై మరియు కఠిన వాస్తవాలపై ఆధారపడి నిర్ణయాలు తీసుకుంటారు.” “అమెరికన్లకు అభిమానమైనవి ఉండవు.” “ఆర్ధిక వ్యవహారాలూ మరియు పనితీరు ప్రభావితం చేస్తాయి, వ్యక్తులు కారు.” “వ్యాపారం వ్యాపారమే.” ఈ ప్రకటనలు అమెరికన్లు లక్ష్యాత్మకతకు ఇచ్చే ప్రాముఖ్యతను ప్రతిఫలిస్తాయి.

సంధి చేయుట అనే విషయంపై విజయవంతమైన ఏకైక గ్రంధం, గెటింగ్ టు ఎస్ ,[2] అమెరికన్ మరియు విదేశీ పాఠకులు చదువదగినది. విదేశీయులు సంధి చేయుట గురించి తెలుసుకోవడమే కాకుండా, మరింత ముఖ్యంగా, సంధానాల గురించి అమెరికన్లు ఎలా భావిస్తారో తెలుసుకోవచ్చు. రచయితలు “సమస్యను నుండి వ్యక్తులను వేరుగా చూడటం,” పట్ల చాలా ప్రాధాన్యతను ఇచ్చారు మరియు వారు ఈ విధంగా ప్రకటించారు, “: ప్రతి సంధానకుడికి రెండు ఆసక్తులు ఉంటాయి: విషయంలో మరియు సంబంధాలలో.” యునైటెడ్ స్టేట్స్ లేదా జర్మనీలలో ఈ సలహా బహుశా విలువైనదే, కానీ ప్రపంచంలోని అధిక ప్రదేశాలలో ఇది అర్ధంలేనిది. ప్రపంచంలోని అత్యధిక ప్రాంతాలలో, ప్రత్యేకించి, సంఘటిత, అధిక-విషయాత్మక సంస్కృతులలో వ్యక్తిత్వాలు మరియు విషయం విభిన్నమైనవి కావు మరియు వాటిని ఆవిధంగా చేయలేము.

ఉదాహరణకు, చైనీస్ లేదా హిస్పానిక్ సంస్కృతులలో బంధుప్రీతి ఎంత ముఖ్యమైనదో తెలుసుకోవాలి. వేగంగా పెరుగుతున్న “చైనీస్ కామన్ వెల్త్”లో వ్యాపారాలు దృఢమైన కుటుంబ నియంత్రణ యొక్క సరిహద్దులు మరియు బంధాలను దాటి వెళ్ళవని నిపుణులు పేర్కొంటారు. స్పెయిన్, మెక్సికో, మరియు ఫిలిప్పీన్స్ లలో కూడా విషయాలు ఇదేవిధంగా ఉంటాయి. మరియు, సహజంగా, ఈ దేశాల యొక్క సంధానకర్తలు విషయాలను వ్యక్తిగతంగా తీసుకోవడమే కాక దాని ఫలితాలచే వ్యక్తిగతంగా ప్రభావితమవుతారు.మూస:Clarify me సంధాన సమావేశంలో ఏమి జరిగిందనేది ఆర్ధిక విషయాలతో సంబంధం లేకుండా వారి వ్యాపార సంబంధాలను ప్రభావితం చేస్తుంది.

పోటీతత్వం మరియు సమానత్వం[మార్చు]

అనుకరణ సంధానాలు ప్రయోగాత్మక అర్ధశాస్త్రం యొక్క ఒక రూపంగా గమనించబడవచ్చు, దీనిలో భాగస్వాములుగా ఉండే సాంస్కృతిక సమూహం ఆర్ధికఫలితాలతో సుమారుగా సంబంధం కలిగి ఉంటుంది. మన పరిశోధనలో ఉపయోగించిన క్లుప్తమైన అనుకరణ వాణిజ్య సంధానాల సారాన్ని ప్రతిఫలిస్తుంది-ఇది పోటీ మరియు సహకార అంశాలను రెండిటినీ కలిగి ఉంది. ప్రతి సంస్కృతి నుండి కనీసం 40 మంది వ్యాపార వేత్తలు అమ్మకందారు-కొనుగోలుదారుగా వ్యవహరించి, మూడు ఉత్పత్తుల ధరలపై సంప్రదింపులు జరిపారు. ఒప్పందంపై ఆధారపడి, అమ్మకం మరియు కొనుగోలుదార్లు పంచుకునే ముందు “సంధి చేయుట మొత్తం”ను సహకారం ద్వారా పెంచారు(ఎక్కువలో ఎక్కువ $10,400 ఉమ్మడిలాభాలు). ఈ ఫలితాలు ఎక్జిబిట్ 3 లో చూపబడ్డాయి[37].

ఎక్జిబిట్ 3 చూడండి, 20 సంస్కృతులలో సంధాన ఫలితాలలో పోటీతత్వంలో సాంస్కృతిక భేదాలు మరియు సమానత్వం: [7]

జపనీయులు మొత్తాన్ని పెంచడంలో నిపుణులు. అనుకరణలో పాల్గొన్న 21 సాంస్కృతిక సమూహాలలో వారి ఉమ్మడి లాభాలు అత్యధికం($9,590 వద్ద) మన సంధాన వ్యవహారంలో హాంగ్ కాంగ్ లోని చైనీయులు మరియు బ్రిటిష్ వ్యాపారవేత్తలు సహకారయుతంగా ప్రవర్తించారు. చెక్ లు మరియు జర్మన్ లు ఎక్కువ పోటీతత్వంతో ప్రవర్తించారు. అమెరికన్ల మొత్తం యొక్క సగటు పరిమాణం ఎక్కువ ($9,030 వద్ద), కానీ కనీసం అది సాపేక్షంగా సమానంగా పంచబడింది(51.8 శాతం లాభాలు కొనుగోలుదారులకు ఇవ్వబడ్డాయి). దీనికి విరుద్ధంగా, జపనీయులు, మరియు ప్రత్యేకించి దక్షిణ కొరియన్లు, మెక్సికన్ వ్యాపారవేత్తలు వారి మొత్తాన్ని వింత(బహుశా అసమానంగా కూడా) పద్ధతులలో పంచుకున్నారు, కొనుగోలుదారులు అధికశాతం లాభాలను పొందారు (వరుసగా 53.8 శాతం, 55.0 శాతం, మరియు 56.7 శాతం). ఈ వ్యాపార అనుకరణ సంధానాలలో చిక్కులు ఇతర రచయితల వ్యాఖ్యానాలు మరియు జపాన్ సామెత (మరియు కొరియా ఇంకా మెక్సికోలలో కూడా) అయిన కొనుగోలుదారుడే "రాజు" అనే సామెతకు తగినట్లుగా ఉన్నాయి. కొనుగోలుదారుల అవసరాలు మరియు కోరికలపట్ల శ్రద్ధ చూపని జపనీయుల అలవాటు గురించి అమెరికన్లకు అవగాహన లేదు. అమెరికాలో వ్యవహారాలు ఈ విధంగా సాగవు. అమెరికన్ అమ్మకందారులు అమెరికన్ కొనుగోలుదారులను తమకంటే ఎక్కువగా చూస్తారు, మరియు అమెరికన్ వ్యవస్థ యొక్క సమానత్వ విలువలు ఈ ప్రవర్తనకు బలం చేకూరుస్తాయి. పోటీ మరియు వ్యక్తిగతవాదాలపై ఈ గమనికలలో సూచించబడిన అమెరికన్ల వత్తిడి గీర్ట్ హోఫ్స్తేడ్ యొక్క పరిశోధనతో చక్కగా సరిపోతుంది,[38] అన్ని సాంస్కృతిక సమూహాలలో అమెరికన్లు వ్యక్తిగతవాదంపై (సంఘటితవాదానికి వ్యతిరేకంగా) అత్యధిక పరిమాణాలను పొందారు. అంతేకాక, వ్యక్తిగతవాద/సంఘటితవాద విలువలు అనేక దేశాలలో సంధాన ప్రవర్తనలపై ప్రత్యక్ష ప్రభావాన్ని చూపాయి.

చివరిగా, అమెరికన్ కొనుగోలుదార్లతో పోల్చినపుడు జపాన్ కొనుగోలుదార్లు మాత్రమే అధిక ఫలితాలను సాధించడం లేదు, అమెరికన్ అమ్మకందార్లతో పోల్చినపుడు ($4,350) జపాన్ అమ్మకందార్లు కూడా అధికమొత్తాలను ($4,430) పొందుతున్నారు. ఆసక్తికరంగా, ఈ ఫలితాలను అమెరికన్ నిర్వాహకుల సమావేశాలలో చూపినపుడు వారు తరచూ అమెరికన్ అమ్మకందార్ల పోషించడానికే ఇప్పటికీ ప్రాధాన్యతనిస్తారు. మరొక విధంగా, అమెరికన్ అమ్మకందార్లు జపాన్ అమ్మకందార్ల కంటే తక్కువ లాభాలను సాధించినప్పటికీ, అవి ఉమ్మడిలాభాలను విభజించడం వలన పొందినవి కనుక అనేకమంది అమెరికన్ నిర్వాహకులు తక్కువ లాభాలకు ప్రాధాన్యతనిస్తారు.

సమయము.[మార్చు]

“వారిని వేచి ఉంచండి.” అమెరికన్లతో ఏ విధమైన సంధాన వ్యూహం బాగా పనిచేయదని ప్రపంచంలో ప్రతిఒక్కరికీ తెలుసు, ఎందుకంటే ఎవ్వరూ కాలానికి అధిక విలువ ఇవ్వరు, విషయాలు మందగించినపుడు ఎవ్వరికీ తక్కువ ఓర్పు ఉండదు, మరియు అమెరికన్లు చూసినంతగా చేతి గడియారలోకి ఎవ్వరూ తొంగిచూడరు. ఎడ్వర్డ్ T. హాల్ తన శిక్షణా లేఖనలో[39] వివిధ సంస్కృతులలో కాలగమనం ఏ విధంగా విభిన్నంగా చూడబడుతుందో మరియు ఈ వైవిధ్యతలు అమెరికన్లను ఏ విధంగా బాధపెడతాయో చక్కగా వివరించారు.

ఏదేమైనా, అమెరికన్లు కాలాన్ని వారి ప్రయోజనానికి తగినట్లుగా మార్చుకుంటారు కూడా. ఒక ఉదాహారణగా, సోలార్ టర్బైన్స్ ఇన్కార్పొరేటేడ్ (కేటర్పిల్లర్ యొక్క ఒక విభాగం) ఒకసారి $34 మిలియన్ల పారిశ్రామిక వాయు టర్బైన్లు మరియు కంప్రెషర్లను ఒక రష్యన్ సహజవాయు పైప్ లైన్ ప్రాజెక్ట్ కొరకు అమ్మింది. ఇరుపక్షాలు చివరి సంధి చేయుట ఒక తటస్థప్రదేశంలో, ఫ్రాన్స్ కి దక్షిణ భాగంలో జరగడానికి అంగీకరించాయి. ఇంతకు పూర్వం జరిగిన సంధానాలలో, రష్యన్లు కఠినంగా ఉన్నప్పటికీ హేతుబద్ధంగా ఉన్నారు. కానీ నైస్ లో, రష్యన్లు చక్కగా(నైస్)లేరు . సోలార్ నిర్వాహకులకు చెందినంత వరకు, వారు మరింత కఠినంగా, నిజానికి పూర్తిగా ఆహేతుకంగా ఉన్నారు.

అమెరికన్లకు సమస్యను నిర్ధారించుకోవడానికి కొన్నిరోజులు పట్టింది, కానీ ఒక సారి నిర్ధారణ అయిన తరువాత, సాన్ డియేగోలోని కేంద్ర కార్యాలయానికి ఒక కీలక ఫోన్ వెళ్ళింది. ఎందుకు రష్యన్లు ఆ విధంగా మారిపోయారు? వారు నైస్ లోని వెచ్చటి వాతావరణాన్ని ఆనందిస్తున్నారు మరియు ఒప్పందాన్ని త్వరగా ముగించుకొని మాస్కోకి తిరిగి వెళ్ళడానికి ఆసక్తిగా లేరు! ఈ సంధి చేయుటలో కాలిఫోర్నియాకి చేసిన ఫోన్ కీలక సంఘటన. సాన్ డియేగోలోని సోలార్ కేంద్రకార్యాలయం యొక్క అధికారులు వారి సంధానకర్తలకు తగినంత సమయాన్ని ఇవ్వగల నాగరికులు. ఆ సందర్భం నుండి , కార్యసంధానాల దినచర్య క్లుప్తంగా మార్చబడింది, 45-నిమిషాల ఉదయపు సమావేశాలు, మధ్యాహ్నాలు గోల్ఫ్ మైదానాలలో, సముద్ర తీరాలు, లేదా హోటల్ లో కాల్స్ చేస్తూ లేదా వ్రాతపని చేస్తూ గడిపేవారు. చివరకు, నాల్గవవారంలో, రష్యన్లు మినహాయింపులు ఇవ్వడం ప్రారంభించి సుదీర్ఘ సమావేశాలను కోరారు. ఎందువలన? నాలుగువారాలు మధ్యధరాతీరంలో గడిపిన తరువాత ఒప్పందం కుదుర్చుకోకుండా రిక్తహస్తాలతో వారు మాస్కో తిరిగి వెళ్ళలేరు. కాలం యొక్క వత్తిడిపై ఈ వ్యూహాత్మక ప్రతిచర్య సోలార్ కు అద్భుతమైన ఒప్పందాన్ని కుదిర్చింది.

ఆలోచన మరియు నిర్ణయం-తీసుకునే ప్రక్రియలలో భేదాలు[మార్చు]

ఒక సంక్లిష్ట సంధాన కార్యక్రమాన్ని ఎదుర్కునేటపుడు, చాలా మంది పశ్చిమ దేశస్థులు (సాధారణీకరణ చేయబడిందని గమనించండి) పెద్ద పనిని అనేక చిన్న పనుల సమాహారంగా విభజిస్తారు.[40] ధరలు, అప్పగింత, ధృవీకరణ, మరియు సేవా ఒప్పందం వంటి విషయాలు ఒకేసారి ఒక విషయంగా పరిష్కరింపబడవచ్చు, చివరి ఒప్పందం అన్ని చిన్న ఒప్పందాల మొత్తంగా ఉంటుంది. ఏదేమైనా, ఆసియాలో, తరచూ ఒక విభిన్నమైన పద్ధతిలో, క్రమపద్దతిలో ఉండక ఒకేసారి విషయాలు చర్చించబడి, చర్చ యొక్క చివరిలో అన్ని విషయాలపై మినహాయింపులు ఇవ్వబడతాయి. పశ్చిమ వరుస విధానం మరియు ప్రాక్ సంపూర్ణ విధాన కలయిక సరిగా ఉండదు.

అందువలన, అమెరికన్ నిర్వాహకులు సంధానాలలో పురోగతిని మాపనం చేయడంలో, ప్రత్యేకించి ఆసియా దేశాలలో గొప్ప ఇబ్బందులను ఎదుర్కుంటారు. అదే అమెరికాలో అయితే మీరు సగం పని చేస్తే సగం విషయాలు పరిష్కరించబడినట్లే. కానీ చైనా, జపాన్, లేదా కోరియాలలో ఏదీ పరిష్కరించబడినట్లుగా కనబడదు. అయితే, ఆశ్చర్యకరంగా ఒకేసారి మొత్తం ముగుస్తుంది. తరచుగా, అమెరికన్లు ఎదుటిపక్షం అంగీకారాన్ని ప్రకటించక ముందే అనవసరపు మినహాయింపులు ఇస్తుంటారు. ఉదాహరణకు, తన దుకాణ శ్రేణికి ఆరు విభిన్న వినియోగ ఉత్పత్తుల కొనుగోలుకు జపాన్లో పర్యటిస్తున్న ఒక అమెరికన్ డిపార్ట్మెంట్ స్టోర్ నిర్వాహకురాలు మొదటి ఉత్పత్తి కార్యసంధానానికి ఒక పూర్తి వారం సమయం పట్టిందని వాపోయారు. యునైటెడ్ స్టేట్స్ లో, అటువంటి కొనుగోలు మొత్తం ఒక మధ్యాహ్నంలో ముగుస్తుంది. అందువలన, ఆమె లెక్కల ప్రకారం, ఆమె కొనుగోళ్ళు పూర్తయ్యేందుకు ఆరు వారాల సమయం పడుతుందని భావించారు. ఆమె వ్యవహారాన్ని వేగవంతం చేయడానికి తన కొనుగోలు ధరలను పెంచాలని భావించారు. కానీ ఆమె ఆవిధమైన మినహాయింపుని ఇవ్వకముందే, జపనీయులు కేవలం మూడు రోజులలోనే మిగిలిన ఐదు ఉత్పత్తులపై అగీకారానికి వచ్చారు. జపాన్ అమ్మక బేరసారాలలో తాను మొదటి ప్రయత్నంలోనే అదృష్టవంతురాలినని ఈ నిర్వాహకురాలు ఆమె మాటలలోనే పేర్కొన్నారు.[41]

ఈ అమెరికన్ నిర్వాహకురాలి దోష సామీప్యత నిర్ణయం-తీసుకునే శైలిలోని వైవిధ్యత కంటే అధికంగానే ప్రతిఫలిస్తుంది. అమెరికన్లకు, ఒక వ్యాపార సంధి చేయుట అనేది సమస్యాపరిష్కార కార్యక్రమం, దీనిలో పరిష్కారం ఉభయ పక్షాలకు అత్యుత్తమ ఒప్పందం. మరొకవైపు, జపాన్ వ్యాపారవేత్తలకు, ఒక వ్యాపార సంధి చేయుట అనేది దీర్ఘ-కాలిక ఉభయ ప్రయోజనాల లక్ష్యంతో వ్యాపారసంబంధాలను అభివృద్ధి చేసుకొనే సమయం. ఇక్కడ చర్చల యొక్క విషయం కాక, ఆర్ధిక విషయాలే సందర్భంగా ఉంటాయి. ఆ విధంగా, ఒక విషయాన్ని పరిష్కరించుకోవడం అనేది అంత ముఖ్యమైనది కాదు. ఒకసారి, విజయవంతమైన మరియు శాంతియుతమైన వ్యాపార సంబంధం ఏర్పడితే ఆవిధమైన విషయాలు వాటికవే పరిష్కరించబడతాయి. మరియు, పైన చూపిన సందర్భంలో చిల్లర వస్తువుల కొనుగోలుదారుకు జరిగినట్లుగా, మొదటి ఒప్పందం సంకేతాన్ని ఇచ్చినట్లు—ఒకసారి సంబంధం ఏర్పడితే—ఇతర “వివరాలు” త్వరగా పరిష్కారమవుతాయి.

అమెరికన్ వ్యాపారవేత్తలు ఈ విధమైన సంపూర్ణ పద్ధతి ఆసియా సంస్కృతులలో సాధారణమని భావించి అన్ని విషయాలను తోచిన వెంటనే చర్చించడానికి సిద్ధంగా ఉండాలి. ఎన్ని విషయాలు పరిష్కరించబడ్డాయి అని చర్చలలో పురోగతిని మదింపు చేయకూడదు. దీనికి అనుకూలంగా, అమెరికన్లు వ్యాపార సంబంధాల నాణ్యతను మూల్యాంకనం చేయడానికి ప్రయత్నించాలి. పురోగతి యొక్క ముఖ్యమైన సూచనలు క్రింది విధంగా ఉంటాయి.

  1. ఎదుటి పక్షం నుండి ఉన్నత-స్థాయి నిర్వాహకులను చర్చలలో భాగస్వాములను చేయాలి.
  2. ఒప్పందం యొక్క ప్రత్యేక రంగాలపై వారి ప్రశ్నలు కేంద్రీకరింపబడేటట్లు ప్రారంభించాలి.
  3. వారి వైఖరులలో మృదుత్వం మరియు కొన్ని అంశాలపై వారి అభిప్రాయం—“ఈ అంశాన్ని అధ్యయనంచేయడానికి మనం కొంత సమయం తీసుకుందాం”
  4. సంధి జరిగే ప్రదేశంలో, వారిలో వారు స్వభాషలో అధికంగా మాట్లాడుకోవటం తరచూ వారు ఏదో నిర్ణయానికి ప్రయత్నిస్తున్నారనే భావనను కలిగిస్తుంది.
  5. అధిక బేరసారాలు మరియు నిమ్న-స్థాయి, వ్యవహారిక, మరియు ఇతర సమాచార ప్రసార పద్ధతులను ఉపయోగించడం.

నిరవాహకులకు మరియు సంధానకర్తలకు చిక్కులు[మార్చు]

భిన్న-సంస్కృతులలోని శక్తివంతమైన సంధానాల సమస్యలను ఆలోచించి, ప్రత్యేకించి సంబంధాల-దృష్టి[42] సంస్కృతి కలిగిన వారిని సమాచార-దృష్టి కలిగిన నిర్వాహకులతో కలిపినపుడు, అంతర్జాతీయ వ్యాపారం ఏవిధంగా జరుగుతుంది అనేది ఆశ్చర్యకరంగా ఉంటుంది. స్పష్టంగా, ఇన్ని బలమైన ఒడిదుడుకులు ఉన్నప్పటికీ ఆర్ధికమైన విధాయకాలే చాలావరకు ప్రపంచ వర్తకం జరిగేలా చేస్తున్నాయి. అయితే సాంస్కృతిక వైవిధ్యాలను గురించి తెలుసుకోవడం మరింత సమర్ధవంతమైన అంతర్జాతీయ వాణిజ్య వ్యవహారాలకు దారితీస్తుంది—కేవలం వ్యాపార ఒప్పందాలే కాక సృజనాత్మక మరియు అత్యంత లాభదాయకమైన వ్యాపార సంబంధాలు అంతర్జాతీయ వ్యాపార సంధానాల నిజమైన లక్ష్యం.[43]

జట్టు సంధానాలు[మార్చు]

ప్రపంచీకరణ మరియు పెరుగుతున్న వ్యాపారధోరణులవలన, జట్లరూపంలో సంధి చేయుట విస్తృతంగా ఆమోదించబడుతోంది. ఒక సంక్లిష్ట సంధి చేయుట విశ్లేషణలో జట్లు సమర్ధవంతంగా సహాయపడగలవు. ఒక వ్యక్తిలో ఉండే ఆలోచనల కంటే ఒక జట్టులో ఉండే జ్ఞానం మరియు తెలివి ఎక్కువ. వ్రాయడం, వినడం, మాట్లాడటం వంటి ప్రత్యేక పాత్రలను జట్టు సభ్యులు తప్పనిసరిగా తృప్తిపరచవలసి ఉంటుంది. జట్టు యొక్క ఆధార సమర్ధత పొరపాటు మొత్తాన్ని తగ్గించి, సంధి చేయుట లో విజయాన్ని పెంచుతుంది.[44]

ఇవి కూడా చూడండి[మార్చు]

గమనికలు[మార్చు]

  1. చర్చ్ మాన్ , డేవిడ్. 1993. నెగోషియేషన్ టాక్టిక్స్. మేరీల్యాండ్: యూనివర్సిటీ ప్రెస్ ఆఫ్ అమెరికా. పుట 13.
  2. 2.0 2.1 రోజేర్ ఫిషేర్, విలియం ఉరీ, మరియు బ్రూస్ పాటన్, గెటింగ్ టు ఎస్: నెగోషియేటింగ్ అగ్రీమెంట్ వితౌట్ గివింగ్ ఇన్ (న్యూ యార్క్: పెంగ్విన్, 1991).
  3. కాపీరైట్ (c) 2009 జాన్ ఎల్. గ్రాహం. ఈ పత్రముల నకలు వ్రాయటానికి, పంపిణీ మరియు/లేదా మెరుగుపరచడానికి అనుమతి ఇవ్వబడినది GNU ఫ్రీ డాక్యుమెంటేషన్ లైసెన్స్, వెర్షన్ 1.2 యొక్క షరతుల క్రింద లేదా ఫ్రీ సాఫ్ట్ వేర్ ఫౌండేషన్ చేత ముద్రించబడిన ఏదైనా తరువాతి వెర్షన్; మార్పుచెందని విభాగాలు లేకుండా, ముందు-అట్ట రాతలు లేకుండా, మరియు వెనుక-అట్ట రాతలు లేకుండా. అనుమతి పత్రం యొక్క ఒక నకలు "GNU ఫ్రీ డాక్యుమెంటేషన్ లైసెన్స్" శీర్షికన ఉన్న విభాగంలో ఇవ్వబడినది
  4. విలియం హీర్నాన్డేజ్ రెక్వేజో మరియు జాన్ ఎల్. గ్రాహం, గ్లోబల్ నెగోషియేషణ్: ది న్యూ రూల్స్ , పాల్గ్రేవ్ మెక్మిలన్: న్యూ యార్క్, 2008; అదనంగా చూడండి [1]
  5. హోవార్డ్ రైఫా విత్ జాన్ రిచర్డ్సన్ అండ్ డేవిడ్ మెట్కఫే, నెగోషియేషణ్ అనాలిసిస్ , కేంబ్రిడ్జ్, MA: బెల్క్నప్, 2002
  6. రోజేర్ ఫిషేర్ అండ్ విలియం ఉరీ, గెటింగ్ టు ఎస్ , న్యూ యార్క్: పెంగ్విన్, 1981
  7. డేవిడ్ జే. లాక్స్ మరియు జేమ్స్ కే. సేబెనియాస్, 3-D నెగోషియేషన్ , బోస్టన్: హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్ ప్రెస్, 2006
  8. లారెన్స్ సస్కిండ్, సారా మెక్ కీర్నాన్, మరియు జేన్నిఫెర్ థామస్-లార్మేర్, ది కన్సెన్సస్-బిల్డింగ్ హ్యాండ్ బుక్: ఎ కామ్ప్రేహెన్సివ్ గైడ్ టు రీచింగ్ అగ్రీమెంట్ , థౌజండ్ ఓక్స్, CA:సగే, 1999
  9. 9.0 9.1 విలియం హీర్నాన్దేజ్ రెక్విజో మరియు జాన్ ఎల్. గ్రాహం, గ్లోబల్ నెగోషియేషన్: ది న్యూ రూల్స్ , న్యూ యార్క్: పాల్గ్రేవ్ మెక్మిలన్, 2008
  10. క్లోటైర్ రాపైలె, ది కల్చర్ కోడ్ , న్యూ యార్క్: బ్రాడ్వే బుక్స్, 2006
  11. షెల్, ఆర్.జి. (2006). బార్గైనింగ్ ఫర్ అడ్వాంటేజ్. న్యూ యార్క్, NY: పెంగ్విన్ బుక్స్.
  12. సనేర్, రేమోండ్. ది ఎక్స్పెర్ట్ నెగోషియేటర్, ది నెదర్లాండ్స్: క్లూవేర్ లా ఇంటర్నేషనల్, 2000 (పుట 40)
  13. కోపెల్మన్, ఎస్., రోజెట్టే, ఎ., మరియు థాంప్సన్, ఎల్. (2006). ది త్రీ ఫేసెస్ ఆఫ్ ఈవ్: స్ట్రాటజిక్ డిస్ప్లేస్ ఆఫ్ పాజిటివ్ న్యూట్రల్ అండ్ నెగెటివ్ ఎమోషన్స్ ఇన్ నెగోషియేషన్స్. ఆర్గనైజేషన్ బిహేవియర్ అండ్ హ్యూమన్ డెసిషన్ ప్రోసెస్సేస్ (OBHDP), 99 (1), 81-101.
  14. కోపెల్మాన్, ఎస్. మరియు రోజెట్టే, ఎ.ఎస్. (2008). కల్చరల్ వేరియేషన్ ఇన్ రెస్పాన్స్ టు స్ట్రాటజిక్ డిస్ప్లే ఆఫ్ ఎమోషన్స్ ఇన్ నెగోషియేషన్స్. ఎమోషన్ అండ్ నెగోషియేషన్ ఇన్ గ్రూప్ డెసిషన్ అండ్ నెగోషియేషన్ (GDN), 17 (1) 65-77.
  15. 15.0 15.1 15.2 15.3 15.4 15.5 ఫోర్గాస్, జె. పి. (1998) "ఆన్ ఫీలింగ్ గుడ్ అండ్ గెటింగ్ యువర్ వే: మూడ్ ఎఫెక్ట్స్ ఆన్ నెగోషియేటర్ కాగ్నిషన్ అండ్ బిహేవియర్". జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీ, 74, 565–577.
  16. 16.0 16.1 16.2 16.3 వాన్ క్లీఫ్, జి.ఎ., డే డ్ర్యు, C.KW., & మాన్స్టేడ్, ఎ.ఎస్.ఆర్. (2006) "సప్లికేషణ్ అండ్ అప్పీజ్మేంట్ ఇన్ కాన్ఫ్లిక్ట్ అండ్ నెగోషియేషన్: ది ఇంటర్పర్సనల్ ఎఫెక్ట్స్ ఆఫ్ డిజప్పాయింట్మెంట్, వర్రీ, గిల్ట్, అండ్ రిగ్రేట్". జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీ, 91(1), 124–142
  17. 17.0 17.1 17.2 17.3 బుట్ట్ AN, చోయి JN, జేగేర్ A (2005) "ది ఎఫెక్ట్స్ ఆఫ్ సెల్ఫ్-ఎమోషన్, కౌంటర్పార్ట్ ఎమోషన్, అండ్ కౌంటర్పార్ట్ బిహేవియర్ ఆన్ నెగోషియేటర్ బిహేవియర్: ఎ కంపారిజన్ ఆఫ్ ఇండివిడ్యువల్-లెవెల్ అండ్ ద్యాడ్-లెవెల్ డైనమిక్స్". జర్నల్ ఆఫ్ ఆర్గనైజేషనల్ బిహేవియర్, 26(6), 681 - 704
  18. 18.0 18.1 క్రామేర్, R. M., న్యూటన్, E. & పొమ్మేరెంకే, P. L. (1993) "సెల్ఫ్-యెన్హాన్స్మెంట్ బయాసెస్ అండ్ నెగోషియేటర్ జడ్జిమెంట్: ఎఫెక్ట్స్ ఆఫ్ సెల్ఫ్-ఎస్టీం అండ్ మూడ్". ఆర్గనైజేషనల్ బిహేవియర్ అండ్ హ్యూమన్ డెసిషన్ ప్రోసెస్సేస్, 56, 110-133.
  19. 19.0 19.1 19.2 19.3 మైసే, మిచేల్లె "ఎమోషన్స్" బియాండ్ ఇంట్రాక్టబిలిటి. Eds. గై బుర్గేస్ అండ్ హైడి బుర్గేస్ . కాన్ఫ్లిక్ట్ రీసెర్చ్ కన్సార్టియం, యూనివర్సిటీ ఆఫ్ కొలొరాడో, బౌల్డేర్. పోస్టెడ్: జూలై 2005 డౌన్లోడెడ్: 30.08.2007
  20. 20.0 20.1 కార్నెవాలే, P. J. D. & ఇసేన్, A. M. (1986) "ది ఇన్ఫ్లుఎన్స్ ఆఫ్ పాజిటివ్ అఫెక్ట్ అండ్ విజువల్ యాక్సెస్ ఆన్ ది డిస్కవరీ ఆఫ్ ఇంటిగ్రేటివ్ సొల్యుషన్స్ ఇన్ బైలేటరాల్ నెగోషియేషన్". ఆర్గనైజేషనల్ బిహేవియర్ అండ్ హ్యూమన్ డెసిషన్ ప్రోసెస్సేస్, 37, 1-13.
  21. 21.0 21.1 21.2 21.3 21.4 21.5 21.6 21.7 21.8 21.9 బారీ, B., ఫుల్మేర్, I. S., & వాన్ క్లీఫ్, G. A. (2004) ఐ లాఫ్డ్, ఐ క్రైడ్, ఐ సెటిల్డ్: ది రోల్ ఆఫ్ ఎమోషన్ ఇన్ నెగోషియేషన్ . ఇన్ M. J. గెల్ఫాండ్ & J. M. బ్రేట్ట్ (Eds.), ది హ్యాండ్ బుక్ ఆఫ్ నెగోషియేషన్ అండ్ కల్చర్ (pp. 71–94). స్టాన్ఫోర్డ్, CA: స్టాన్ఫోర్డ్ యూనివర్సిటీ ప్రెస్.
  22. 22.0 22.1 అల్ల్రేడ్, K. G., మల్లోజ్జి, J. S., మాత్స్యు, F., & రియా, C. P. (1997) "ది ఇన్ఫ్లుఎన్స్ ఆఫ్ యాన్గర్ అండ్ కంపాషణ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ పెర్ఫార్మెన్స్". ఆర్గనైజేషనల్ బిహేవియర్ అండ్ హ్యూమన్ డెసిషన్ ప్రోసెస్సేస్, 70, 175–187.
  23. డేవిడ్సన్, M. N., & గ్రీన్హాల్గ్, L. (1999) "ది రోల్ ఆఫ్ ఎమోషన్ ఇన్ నెగోషియేషన్: ది ఇంపాక్ట్ ఆఫ్ యాంగర్ అండ్ రేస్". రీసెర్చ్ ఆన్ నెగోషియేషన్ ఇన్ ఆర్గనైజేషన్స్, 7, 3–26.
  24. 24.0 24.1 Seidner, Stanley S. (1991), Negative Affect Arousal Reactions from Mexican and Puerto Rican Respondents, Washington, D.C.: ERIC, ISBN ED346711 http://www.eric.ed.gov/ERICWebPortal/custom/portlets/recordDetails/detailmini.jsp?_nfpb=true&_&ERICExtSearch_SearchValue_0=ED346711&ERICExtSearch_SearchType_0=no&accno=ED346711 Check |isbn= value (help) 
  25. అల్బర్రసిన్ D. & కుమ్కలే, G.T. (2003) "అఫ్ఫెక్ట్ యాజ్ ఇన్ఫర్మేషన్ ఇన్ పెర్సుయేషన్: ఎ మోడల్ ఆఫ్ అఫెక్ట్ ఐడెంటిఫికేషణ్ అండ్ దిస్కౌంటింగ్". జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీ, 84(3) 453-469.
  26. వాన్ క్లీఫ్, G. A., డే డ్ర్యు, C. K. W., & మాన్స్టేడ్, A. S. R. (2004"ది ఇంటర్పర్సనల్ ఎఫెక్ట్స్ ఆఫ్ యాన్గర్ అండ్ హాపీనెస్ ఇన్ నెగోషియేషన్స్". జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీ, 86, 57–76.
  27. బజేర్మన్, M. H., చుర్హన్, J. R., మూరే, D. A., & వాలే, K. L. (2000) "నెగోషియేషన్". యాన్యువల్ రివ్యూ ఆఫ్ సైకాలజీ, 51, 279–314.
  28. కాపీరైట్ (c) 2009 జాన్ L. గ్రాహం. నకలు, పంపిణీ మరియు/లేదా ఈ పత్రాన్ని మార్పుచేయడానికి GNU ఫ్రీ డాక్యుమెన్టేషన్ లైసెన్స్, వెర్షన్ 1.2 లేదా ఫ్రీ సాఫ్ట్ వేర్ ఫౌండేషన్ చే ప్రచురింపబడిన తరువాత వెర్షన్లకు అనుమతి ఇవ్వబడింది; మార్పుచెందని విభాగాలు లేకుండా, ముందు-అట్ట రాతలు లేకుండా, మరియు వెనుక-అట్ట రాతలు లేకుండా. అనుమతి పత్రం యొక్క నకలు క్రింద ఇవ్వబడిన "GNU ఫ్రీ డాక్యుమెన్టేషన్ లైసెన్స్" శీర్షికన ఇవ్వబడింది.
  29. అలాంటి కారణాలపై విస్తృత చర్చ కోసం విలియం హీర్నండేజ్ రెక్వేజో అండ్ జాన్ L. గ్రాహం, గ్లోబల్ నెగోషియేషన్: ది న్యూ రూల్స్ , న్యూ యార్క్: పల్గ్రేవ్ మెక్మిలన్, 2008, అధ్యాయం 5 చూడండి; అదనంగా చూడండి [2]
  30. జాన్ L. గ్రాహం, “ది జపనీస్ నెగోషియేషన్ స్టైల్: కారెక్టరిస్టిక్ ఆఫ్ ఎ డిస్టింక్ట్ ఎప్రోచ్,” నెగోషియేషన్ జర్నల్ , ఏప్రిల్ 1993, 123-140
  31. జాన్ L. గ్రాహం, క్రాస్-కల్చరల్ సేల్స్ నెగోషియేషన్స్: ఎ మల్టీలెవెల్ అనాలిసిస్ , డిజర్టేషణ్ యూనివర్సిటీ ఆఫ్ కాలిఫోర్నియా, బర్కిలీ, 1980
  32. “భాషాపరమైన దూరం” అనే విషయంపై పూర్తి చర్చ కోసం జోఎల్ వెస్ట్ మరియు జాన్ L. గ్రాహంల యొక్క “ఎ లింగ్విస్టిక్స్-బేస్డ్ మెజర్ ఆఫ్ కల్చరల్ డిస్టెన్స్ అండ్ ఇట్స్ రిలేషన్షిప్ టు మానేజిరియల్ వాల్యూస్,” మానేజ్మెంట్ ఇంటర్నేషనల్ రివ్యూ , 2004, 4(3), 239-260 చూడండి.
  33. గ్రాహం అతని సహచరులు ఇదే విధమైన విషయవిశ్లేషణ 60 మంది అమెరికన్లు మరియు 52 మంది రష్యన్ సంధానకర్తలతో జరిపారు మరియు కనుగొన్న ఫలితాల యొక్క పెద్ద మరియు చిన్న నమూనాల పరిమాణాల మధ్య సాద్రుశ్యత ఎక్కువగా ఉందని గ్రహించారు(r > 0.9, p < 0.05), చూడుము C. రోమెర్, J. న్యూ, P. గర్బ్, మరియు J.L. గ్రాహం, “ఎ కంపారిజన్ అఫ్ రష్యన్ అండ్ అమెరికన్ నేగోషియేషన్ బిహేవియర్స్,” ' జర్నల్ అఫ్ ఇంటర్నేషనల్ నేగోషియేషన్/1}, 1999(4), పుటలు 1-25.
  34. రోజేర్ O. క్రోకేట్, “ది 21st సెంచరీ మీటింగ్,” బిజినెస్ వీక్ , ఫిబ్రవరి 26, 2007, పుటలు 72-80.
  35. ఆల్బర్ట్ మెహ్రబియన్, సైలెంట్ మెసేజెస్: ఇంప్లిసిట్ కమ్యునికేషన్ ఆఫ్ ఎమోషన్స్ అండ్ యాటిట్యూడ్స్ (2 వ ముద్రణ, బెల్మొంట్, CA: వాడ్స్వర్త్, 1980).
  36. స్కాట్, బిల్. ది స్కిల్స్ ఆఫ్ నెగోషియేటింగ్. న్యూ యార్క్ సిటీ: జాన్ విలే & సన్స్, 1981. ముద్రణ
  37. జాన్ L. గ్రాహం, ఆల్మ మింటు-విమ్సాట్, మరియు వయ్నె రోడ్జేర్స్, “ఎక్స్ప్లోరేషన్స్ ఆఫ్ నెగోషియేషన్ బిహేవియర్స్ ఇన్ టెన్ ఫారెన్ కల్చర్స్ యూసింగ్ ఎ మోడల్ డెవెలప్డ్ ఇన్ ది యునైటెడ్ స్టేట్స్,” మానేజ్మెంట్ సైన్సు , జనవరి 1994, 72-95.
  38. గీర్ట్ హోఫ్స్తేడ్, కల్చర్స్ కాన్సీక్వేన్సేస్ (2వ కూర్పు, థౌజండ్ ఒక్స్, CA: సగే, 2001).
  39. ఎడ్వర్డ్ T. హాల్, ది సైలెంట్ లాంగ్వేజ్ (న్యూ యార్క్: డబుల్డే, 1959), ది హిడెన్ డైమెన్షన్ (న్యూ యార్క్: డబుల్డే, 1966), అండ్ బియాండ్ కల్చర్ (న్యూ యార్క్: యాంకర్, 1981).
  40. N. మార్క్ లాం మరియు జాన్ L. గ్రాహం, చైనా నౌ: డూయింగ్ బిజినెస్ ఇన్ ది వరల్డ్స్ మోస్ట్ డైనమిక్ మార్కెట్ , న్యూ యార్క్: మెక్గ్రా-హిల్, 2007
  41. జేమ్స్ డే హోడ్గ్సన్, యోశిహిరో సనో, మరియు జాన్ L. గ్రాహం, డూయింగ్ బిజినెస్ ఇన్ ది న్యూ జపాన్ , బౌల్డేర్, CO: రోమన్ & లిటిల్ఫీల్డ్, 2008.
  42. సమాచార-ఆధారిత మరియు సంబంధ-ఆధారిత సంస్కృతుల మధ్య తేడా యొక్క వివరణకోసం ఫిలిప్ R. కాటోర, మేరీ C. గిల్లీ, మరియు జాన్ L. గ్రాహంల యొక్క ఇంటర్నేషనల్ మార్కెటింగ్ (14 వ ఎడిషన్, మెక్గ్రా-హిల్, 2009), 5వ అధ్యాయం చూడండి.
  43. 50 దేశాలలో సంధి చేయుట యొక్క పద్ధతులపై సమాచారానికి [3] చూడండి. అంతర్జాతీయ వ్యాపార సంధి చేయుట పై అనేక గొప్ప గ్రంధాలు ముద్రించబడ్డాయి. వాటిలో లోతార్ కట్జ్, నెగోషియేటింగ్ ఇంటర్నేషనల్ బిజినెస్ అండ్ ప్రిన్సిపుల్స్ ఆఫ్ నెగోషియేటింగ్ ఇంటర్నేషనల్ బిజినెస్ (రెండూ చార్లెస్టన్, SC: బుక్సుర్జ్ LLC, 2008); కామిల్లె స్ఖుస్టర్ మరియు మిచెల్ కాప్లాండ్, గ్లోబల్ బిజినెస్, ప్లానింగ్ ఫర్ సేల్స్ అండ్ నెగోషియేషన్స్ (ఫోర్ట్ వర్త్, TX: డ్రైడెన్, 1996); రాబర్ట్ T. మొరన్ మరియు విలియం G. స్ట్రిప్, డైనమిక్స్ ఆఫ్ సక్సెస్ఫుల్ ఇంటర్నేషనల్ బిజినెస్ నెగోషియేషన్స్ (హౌస్టన్: గల్ఫ్, 1991); పెర్వేజ్ ఘురి మరియు జేయన్-చ్లుడే ఉసునిఎర్ (eds.), ఇంటర్నేషనల్ బిజినెస్ నెగోషియేషన్స్ (ఆక్స్ఫోర్డ్: పెర్గామోన్, 1996); డోనాల్డ్ W. హేన్దోన్, రెబెక్కా అన్జేలేస్ హేన్దోన్, మరియు పాల్ హీర్బిగ్, క్రాస్-కల్చరల్ బిజినెస్ నెగోషియేషన్స్ (వెస్ట్ పోర్ట్, CT: కోరం, 1996); షీడ హోద్జే, గ్లోబల్ స్మార్ట్స్ (న్యూ యార్క్: విలే, 2000); జేస్వల్ద్ W. సలక్యూస్, మేకింగ్, మానేజింగ్, అండ్ మెండింగ్ డీల్స్ అరౌండ్ ది వరల్డ్ ఇన్ ది 21st సెంచరీ (న్యూ యార్క్: పాల్గ్రేవ్ మాక్మిలన్, 2003); మిచేల్లె గెల్ఫాండ్ మరియు జెన్నే బ్రెట్ (eds.), ది హ్యాండ్ బుక్ ఆఫ్ నెగోషియేషన్స్ అండ్ కల్చర్ (స్టాన్ఫోర్డ్, CA: స్టాన్ఫోర్డ్ బిజినెస్ బుక్స్, 2004); అండ్ జెన్నే M. బ్రెట్, నెగోషియేటింగ్ గ్లోబల్లీ (శాన్ ఫ్రాన్సిస్కో: జోస్సే-బాస్, 2001) ఉన్నాయి. అదనంగా, రాయ్ J. లేవిచ్కి, డేవిడ్ M. సాన్డేర్స్, మరియు జాన్ W. మింటన్ యొక్క, నెగోషియేషన్: రీడింగ్స్, ఎక్సర్సైజేస్, అండ్ కేసెస్ , 3వ ఎడిషన్. (న్యూ యార్క్: ఇర్విన్/మెక్గ్రా-హిల్, 1999), వ్యాపార సంధి చేయుట యొక్క విస్తృత విషయంపై ముఖ్యమైన గ్రంధం. ఈ అధ్య్యాయం నుండి విషయం విస్తృతంగా తీసుకోబడినది విలియం హీర్నండేజ్ రెక్వేజో మరియు జాన్ L. గ్రాహం, గ్లోబల్ నెగోషియేషన్: ది న్యూ రూల్స్ (న్యూ యార్క్: పాల్గ్రేవ్ మెక్మిలన్, 2008); జేమ్స్ డే హోడ్గ్సన్, యోశిహిరో సనో, మరియు జాన్ L. గ్రాహం, డూయింగ్ బిజినెస్ విత్ ది న్యూ జపాన్ (బౌల్డేర్, CO: రోమన్ & లిటిల్ఫీల్డ్, 2008); N. మార్క్ లాం మరియు జాన్ L. గ్రాహం, చైనా నౌ: డూయింగ్ బిజినెస్ ఇన్ ది వరల్డ్స్ మోస్ట్ డైనమిక్ మార్కెట్ (న్యూ యార్క్: మెక్గ్రా-హిల్, 2007); మరియు ఫిలిప్ R. కటియోర, మేరీ C. గిల్లీ, మరియు జాన్ L. గ్రాహం, ఇంటర్నేషనల్ మార్కెటింగ్ (14వ ఎడిషన్, బర్ రిడ్జ్, IL: మెక్గ్రా-హిల్, 2009).
  44. స్పార్క్స్, D. B. (1993). ది డైనమిక్స్ ఆఫ్ ఎఫెక్టివ్ నెగోషియేషన్ (రెండవ ఎడిషన్). హౌస్టన్,టెక్సాస్: గల్ఫ్ పబ్లిషింగ్ Co.

References and further reading[మార్చు]

  • రోజేర్ డాసన్, "సీక్రెట్స్ ఆఫ్ పవర్ నేగోషియేటింగ్ - ఇన్సైడ్ సీక్రెట్స్ ఫ్రం ఎ మాస్టర్ నెగోషియేటర్" కెరీర్ ప్రెస్, 1999.
  • రోనాల్డ్ ఎం. షాపిరో అండ్ మార్క్ ఎ. జన్కోవ్స్కి, The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins - Especially You! , జాన్ విలే & సన్స్, ఇంక్., 1998, ISBN 0-471-08072-1
  • డేవిడ్ లాక్స్ అండ్ జేమ్స్ సేబెనియాస్, 3D నెగోశియేషణ్ , హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్ ప్రెస్, 2006.
  • రోజేర్ ఫిషేర్ అండ్ డానియెల్ షాపిరో, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate , వికింగ్/పెంగ్విన్, 2005.
  • డగ్లస్ స్టోన్, బ్రూస్ పాటన్, అండ్ షీలా హీన్, ఫోర్వర్డ్ బై రోజేర్ ఫిషేర్, Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most , పెంగ్విన్, 1999, ISBN 0-14-028852-X
  • కాథరిన్ మోరిస్, ed. నెగోషియేషన్ ఇన్ కాన్ఫ్లిక్ట్ ట్రాన్స్ఫర్మేషన్ అండ్ పీస్బిల్డింగ్: ఎ సెలెక్టేడ్ బిబ్లియోగ్రఫీ. Victoria, Canada: Peacemakers Trust.
  • హోవార్డ్ రైఫా, ది ఆర్ట్ అండ్ సైన్సు ఆఫ్ నెగోషియేషన్ , బెల్క్నాప్ ప్రెస్ 1982, ISBN 0-674-04812-1
  • విలియం ఉరీ, గెటింగ్ పాస్ట్ నో: నెగోషియేటింగ్ యువర్ వే ఫ్రం కాన్ఫ్రంటేషణ్ టు కోఆపరేషన్ , రివైజ్డ్ సెకండ్ ఎడిషన్, బాంతం, జనవరి 1, 1993, ట్రేడ్ పేపర్బ్యాక్, ISBN 0-553-37131-2; 1వ కూర్పు శీర్షిక, గెటింగ్ పాస్ట్ నో: నెగోషియేటింగ్ విత్ డిఫికల్ట్ పీపుల్ , బాంతం, సెప్టెంబర్, 1991, హార్డ్ కవర్, 161 పుటలు, ISBN 0-553-07274-9
  • విలియం ఉరీ, రోజేర్ ఫిషేర్ మరియు బ్రూస్ పాటన్, గెటింగ్ టు ఎస్: నెగోషియేటింగ్ ఎగ్రీమేంట్ వితౌట్ గివింగ్ ఇన్ , కూర్పుచేయబడిన 2వ ముద్రణ, పెంగ్విన్ USA, 1991, ట్రేడ్ పేపర్ బ్యాక్, ISBN 0-14-015735-2; హౌహ్టన్ మిఫ్ఫ్లిన్, ఏప్రిల్, 1992, హార్డ్ కవర్, 200 పుటలు, ISBN 0-395-63124-6. మొదటి ముద్రణ, కూర్పు చేయబడనిది, హౌహ్టన్ మిఫ్ఫ్లిన్, 1981, హార్డ్ కవర్, ISBN 0-395-31757-6
  • రాజకీయ తత్వవేత్త చార్లెస్ బ్లాట్బెర్గ్ సంధి చేయుట మరియు సంభాషణల మధ్య భేదాన్ని వివరించి మొదటిదానికి ప్రాధాన్యతనిచ్చిన విరోధ-తీర్మాన పద్ధతులను విమర్శించాడు. ఫ్రం ప్లురలిస్ట్ టు పెట్రియాటిక్ పోలిటిక్స్: పుటింగ్ ప్రాక్టీస్ ఫస్ట్ చూడండి, ఆక్స్ఫర్డ్ అండ్ న్యూ యార్క్: ఆక్స్ఫర్డ్ యూనివర్సిటీ ప్రెస్, 2000, ISBN 0-19-829688-6, రాజకీయ తత్వశాస్త్రపు గ్రంధం; మరియు అతని షల్ వుయ్ డాన్స్? ఎ పాట్రియాటిక్ పోలిటిక్స్ ఫర్ కెనడా , మాంట్రియల్ అండ్ కింగ్స్టన్: మెక్గిల్ క్వీన్స్ యూనివర్సిటీ ప్రెస్, 2003, ISBN 0-7735-2596-3, కెనడాకు సంబంధించిన సందర్భాలలో తత్వశాస్త్రాన్ని గురించిన గ్రంధం.
  • లీగ్ ఎల్. థాంప్సన్, ది మైండ్ అండ్ హార్ట్ ఆఫ్ ది నెగోషియేటర్ 3వ ఎడిషన్., ప్రేన్టిస్ హాల్ అక్టోబర్.2005.
  • నికోలస్ ఇయ్నేద్జియన్, నెగోసిఏషణ్ - గైడ్ ప్రటిక్, CEDIDAC 62, లాసన్నే 2005, ISBN 2-88197-061-3
  • మిచేలే జే. గెల్ఫాండ్ అండ్ జెంనే ఎం. బ్రేట్ట్, ed. ‘’హ్యాండ్ బుక్ ఆఫ్ నెగోషియేషణ్ అండ్ కల్చర్’’, 2004. ISBN 0525949801
  • ఎమోషన్ అండ్ కాన్ఫ్లిక్ట్ ‘’బియాండ్ ఇంట్రాక్టబిలిటీ’’ డేటాబేస్ నుండి
  • గెరార్డ్ ఐ. నీరెంబెర్గ్, ది ఆర్ట్ ఆఫ్ నెగోషియేటింగ్: సైకలాజికల్ స్ట్రాటజీస్ ఫర్ గైనింగ్ అడ్వాంటేజియస్ బార్గైన్స్ , బర్నేస్ అండ్ నోబుల్, (1995), హార్డ్ కవర్, 195 పుటలు, ISBN 1-56619-816-X
  • యాన్డ్రియ స్చ్నీదర్ & క్రిస్టోఫర్ హనీమాన్, eds., ది నెగోషియేటర్స్ ఫీల్డ్ బుక్ , అమెరికన్ బార్ అసోసియేషన్ (2006). ISBN 1590315456 [8]
  • డా. చెస్టర్ కరాస్స్ [9] ఎఫెక్టివ్ నెగోషియేటింగ్ టిప్స్
  • రిచర్డ్ హెచ్. సోల్మోన్ అండ్ నిగెల్ క్విన్నీ. అమెరికన్ నెగోషియేటింగ్ బిహేవియర్: వీలర్-డీలర్స్, లీగల్ ఈగిల్స్, బుల్లీస్, అండ్ ప్రీచర్స్ (యునైటెడ్ స్టేట్స్ ఇన్స్టిట్యూట్ ఆఫ్ పీస్ ప్రెస్, 2010); 357 పుటలు; సిద్ధాంతకర్తలు మరియు దౌత్యవేత్తల కార్యసంధాన ప్రవర్తనల నాలుగు ఆలోచనా విధానాలను గుర్తిస్తుంది; 50మందికి పైగా అనుసరణదారుల ఇంటర్వ్యూలనుండి గ్రహించబడినది.
  • చార్లెస్ ఆర్థర్ విల్లార్డ్. లిబరలిజం అండ్ ది ప్రోబ్లం ఆఫ్ నాలెడ్జ్: ఎ న్యూ రెటోరిక్ ఫర్ మోడరన్ డెమోక్రసీ . చికాగో విశ్వవిద్యాలయ ముద్రణాలయం. 1996.
  • జాన్ మెక్మిల్లన్ "గేమ్స్, స్ట్రాటజీస్, అండ్ మానేజర్స్" ఆక్స్ఫర్డ్ యూనివర్సిటీ ప్రెస్. 1992 ISBN 0-15-506372-3 [10]
  • చార్లెస్ ఆర్థర్ విల్లార్డ్. ఎ థియోరీ ఆఫ్ ఆర్గ్యుమెంటేషన్. యూనివర్సిటీ ఆఫ్ అలబామా ప్రెస్. 1989.
  • చార్లెస్ ఆర్థర్ విల్లార్డ్. ఆర్గ్యుమెంటేషన్ అండ్ ది సోషల్ గ్రౌండ్స్ ఆఫ్ నాలెడ్జ్ యూనివర్సిటీ ఆఫ్ అలబామా ప్రెస్. 1982.
"http://te.wikipedia.org/w/index.php?title=సంధి_చేయుట&oldid=1217835" నుండి వెలికితీశారు